Фонд PvX Partners інвестував в Україну $28 млн за три місяці. Що його вирізняє
Дві українські компанії за останні кілька місяців повідомили про залучення значного за українськими мірками фінансування:
Особливість полягає у тому, що ці кошти — не прямі інвестиції в бізнес, а гроші, які підуть на фінансування залучення користувачів. Інвестиції надійшли від компанії PvX Partners родом з Сінгапуру, що була запущена лише 2 роки тому. Як вона працює?
PvX Partners
Влітку 2025 року на українському ринку вперше гучно заговорили про формат інвестицій — Go-to-market фінансування. Це одночасно і не інвестиції, і не звичний кредит, і не convertible loan. Взагалі, з того що відомого редакції Scroll.media, кошти за подібним методом залучали лише кілька компаній родом з України, що працюють на міжнародних ринках. Тепер їх офіційно стало як мінімум на дві більше.
Суть в тому, що фонд — у нашому випадку PvX Partners — дає кошти саме на фінансування маркетингових активностей, які призведуть до залучення нових користувачів. І кошти, які будуть отримані від нових користувачів, якраз і будуть йти на повернення фонду.
Засновники PvX Partners чудово розуміють суть проблеми: у тебе є класний продукт, який може заробляти кошти, але самих коштів на збільшення маркетингових бюджетів — немає, при цьому розвивати долю не сильно б хотілося. Це знання прийшло з ринку мобільних ігор, які фонд сьогодні в основному і фінансує, втім, є й винятки.
Сам фонд запустили у 2024 році, залучили коштів на свою роботу від відомих фондів, в тому числі згаданого вище General Catalyst. Штаб-квартира у Сінгапурі, але географія роботи не обмежується Азією.
Україна при цьому — хоч і далекий, але дуже зрозумілий для формату фонду регіон. Все почалося з екосистеми Genesis, яка майстер спорту у перформанс-маркетингу, поруч виросли і десяток інших компаній, що вміють працювати з продуктами та user acquisition — KissMyApps, BrainStack, Reface та інші. Загалом цей формат в Україні набирає популярності і є ціла низка бізнесів, які виросли до дивовижних масштабів, серед яких, наприклад, BetterMe та Headway Inc.
Як працює Go-to-market фінансування
Кожен успішний споживчий застосунок рано чи пізно досягає точки, де вкладати в залучення користувачів вже передбачувано вигідно — юніт-економіка сходиться, все росте Але щоб прискоритися, потрібні гроші. Питання — де їх взяти?
- Інвестиції — довго, віддаєш частку.
- Кредит — дорогий, складно отримати.
PvX та схожі фонди пропонують третій шлях: фінансування саме маркетингових активностей.
Ідея полягає в тому, що коли компанія знаходить свій Product Market Fit, основна її витрата — це залучення клієнта (Sales & Marketing, а також CAC — Cost of Customer Acquisition). Компанія починає генерувати дохід з клієнта одразу (перший місяць, наприклад, підписка вартістю $1 на місяць), але вартість залучення клієнта вище (наприклад, коштувала $2), таким чином клієнт починає приносити прибуток лише з третього місяця. Саме тому для компанії потрібно грати в довгу, щоб LTV (Lifetime Value) йшов на місяці чи ще краще — роки.
Особливо сильно це змінилось в останні роки, коли люди купують підписки, а не проводять разові оплати. Умовно, ви б не платили за Netflix $500 і дивились його довічно, але готові платити по $10 щомісяця. Для компанії також вигідно, щоб LTV клієнта було довгим. Але небезпека в тому, що CAC може бути великим і повернення коштів — це час.
Така модель створює відтерміновані грошові потоки, що потребують значно більше капіталу на старті.
Компанії у такому випадку фінансують довгострокову цінність клієнта з власного гаманця, а не отримують її одразу під час продажу ($10 щомісяця замість $500 одразу). Кожен новий клієнт – це початковий грошовий «провал», який повертається лише через місяці або роки. До моменту, коли інвестиція у минулого клієнта починає окупатися, компанія вже вкладає втричі більше в нових клієнтів. Це створює ілюзію стабільної економіки (бо клієнтів більшає, виторг росте), але йде постійне спалювання кешу.
Що робити в такому випадку? Залучати інвестиції або кредит. Як наслідок, йде величезне розмивання власного капіталу засновників. General Catalyst вказує, що сьогодні у середньому до моменту IPO засновники володіють менш ніж 20% компанії, а деякі – взагалі менш ніж 5%. Для порівняння: засновники Microsoft володіли майже 80% компанії під час IPO.
Перехід до нової моделі бізнесу призвів до, ймовірно, найбільшого в історії передавання багатства від засновників до інвесторів у «зростання».
Нові типи фондів мають на меті змінити цю історію, надаючи новий тип фінансування. Їхня логіка наступна: якщо компанія інвестує в продукт, розробки, нові напрямки, тести — це ризик, і тут нормально вкладати equity. Можна вкласти $10 млн і отримати нуль, $100 млн або $1 млрд. Всі ризикують, але «ікси» можуть бути величезними.
А от у випадку, коли компанія має Product Market Fit, то інвестиція у S&M — не про ризик: результат передбачуваний, просто відтягнутий у часі. Таким чином, і фінансування має бути іншим.
Повернення інвестицій йде з майбутніх грошових потоків, при цьому має свої максимальні обмеження. Наприклад, фонд дає $100 млн і очікує повернення $400 млн протягом 3 років. Зробити x25, якщо це не проговорено, не вийде.
При цьому:
- власники бізнесу не віддають частку компанії;
- фінансування йде під S&M, це окремий бюджет, який не давить на основний бюджет компанії.
- для фондів це спосіб отримати повернення інвестицій зі зрозумілою прибутковістю порівняно швидко (2-3 роки), а не чекати десяток років, поки компанія піде на IPO;
- у фондів багато коштів, тому такий формат — новий тип активів та фінансування;
- такі інвестиції — низькоризикові: кошти надаються компанії з чітким Product Market Fit і зрозумілим бізнесом.
Варто окремо зазначити, що у випадку, якщо маркетинг не спрацює, фонд втрачає кошти, оскільки фінансування йде під заставу майбутніх прибутків. Тому ризики залишаються. PvX хеджує ризики тим, що на маркетинг гроші має давати і компанія: наприклад, якщо рекламна кампанія коштує $100 на день, фонд дає $80, а $20 дає сам стартап чи компанія. В грі — усі разом.
До речі, на сайті фонду є спеціальний калькулятор фінансування — ось тут. Нічого не ясно, але підозрюємо, що якщо ви туди клікнете, то необхідних знань у вас побільшає.
Фонд PvX Partners інвестував в Україну $28 млн за три місяці. Що його вирізняє
Дві українські компанії за останні кілька місяців повідомили про залучення значного за українськими мірками фінансування:
Особливість полягає у тому, що ці кошти — не прямі інвестиції в бізнес, а гроші, які підуть на фінансування залучення користувачів. Інвестиції надійшли від компанії PvX Partners родом з Сінгапуру, що була запущена лише 2 роки тому. Як вона працює?
PvX Partners
Влітку 2025 року на українському ринку вперше гучно заговорили про формат інвестицій — Go-to-market фінансування. Це одночасно і не інвестиції, і не звичний кредит, і не convertible loan. Взагалі, з того що відомого редакції Scroll.media, кошти за подібним методом залучали лише кілька компаній родом з України, що працюють на міжнародних ринках. Тепер їх офіційно стало як мінімум на дві більше.
Суть в тому, що фонд — у нашому випадку PvX Partners — дає кошти саме на фінансування маркетингових активностей, які призведуть до залучення нових користувачів. І кошти, які будуть отримані від нових користувачів, якраз і будуть йти на повернення фонду.
Засновники PvX Partners чудово розуміють суть проблеми: у тебе є класний продукт, який може заробляти кошти, але самих коштів на збільшення маркетингових бюджетів — немає, при цьому розвивати долю не сильно б хотілося. Це знання прийшло з ринку мобільних ігор, які фонд сьогодні в основному і фінансує, втім, є й винятки.
Сам фонд запустили у 2024 році, залучили коштів на свою роботу від відомих фондів, в тому числі згаданого вище General Catalyst. Штаб-квартира у Сінгапурі, але географія роботи не обмежується Азією.
Україна при цьому — хоч і далекий, але дуже зрозумілий для формату фонду регіон. Все почалося з екосистеми Genesis, яка майстер спорту у перформанс-маркетингу, поруч виросли і десяток інших компаній, що вміють працювати з продуктами та user acquisition — KissMyApps, BrainStack, Reface та інші. Загалом цей формат в Україні набирає популярності і є ціла низка бізнесів, які виросли до дивовижних масштабів, серед яких, наприклад, BetterMe та Headway Inc.
Як працює Go-to-market фінансування
Кожен успішний споживчий застосунок рано чи пізно досягає точки, де вкладати в залучення користувачів вже передбачувано вигідно — юніт-економіка сходиться, все росте Але щоб прискоритися, потрібні гроші. Питання — де їх взяти?
- Інвестиції — довго, віддаєш частку.
- Кредит — дорогий, складно отримати.
PvX та схожі фонди пропонують третій шлях: фінансування саме маркетингових активностей.
Ідея полягає в тому, що коли компанія знаходить свій Product Market Fit, основна її витрата — це залучення клієнта (Sales & Marketing, а також CAC — Cost of Customer Acquisition). Компанія починає генерувати дохід з клієнта одразу (перший місяць, наприклад, підписка вартістю $1 на місяць), але вартість залучення клієнта вище (наприклад, коштувала $2), таким чином клієнт починає приносити прибуток лише з третього місяця. Саме тому для компанії потрібно грати в довгу, щоб LTV (Lifetime Value) йшов на місяці чи ще краще — роки.
Особливо сильно це змінилось в останні роки, коли люди купують підписки, а не проводять разові оплати. Умовно, ви б не платили за Netflix $500 і дивились його довічно, але готові платити по $10 щомісяця. Для компанії також вигідно, щоб LTV клієнта було довгим. Але небезпека в тому, що CAC може бути великим і повернення коштів — це час.
Така модель створює відтерміновані грошові потоки, що потребують значно більше капіталу на старті.
Компанії у такому випадку фінансують довгострокову цінність клієнта з власного гаманця, а не отримують її одразу під час продажу ($10 щомісяця замість $500 одразу). Кожен новий клієнт – це початковий грошовий «провал», який повертається лише через місяці або роки. До моменту, коли інвестиція у минулого клієнта починає окупатися, компанія вже вкладає втричі більше в нових клієнтів. Це створює ілюзію стабільної економіки (бо клієнтів більшає, виторг росте), але йде постійне спалювання кешу.
Що робити в такому випадку? Залучати інвестиції або кредит. Як наслідок, йде величезне розмивання власного капіталу засновників. General Catalyst вказує, що сьогодні у середньому до моменту IPO засновники володіють менш ніж 20% компанії, а деякі – взагалі менш ніж 5%. Для порівняння: засновники Microsoft володіли майже 80% компанії під час IPO.
Перехід до нової моделі бізнесу призвів до, ймовірно, найбільшого в історії передавання багатства від засновників до інвесторів у «зростання».
Нові типи фондів мають на меті змінити цю історію, надаючи новий тип фінансування. Їхня логіка наступна: якщо компанія інвестує в продукт, розробки, нові напрямки, тести — це ризик, і тут нормально вкладати equity. Можна вкласти $10 млн і отримати нуль, $100 млн або $1 млрд. Всі ризикують, але «ікси» можуть бути величезними.
А от у випадку, коли компанія має Product Market Fit, то інвестиція у S&M — не про ризик: результат передбачуваний, просто відтягнутий у часі. Таким чином, і фінансування має бути іншим.
Повернення інвестицій йде з майбутніх грошових потоків, при цьому має свої максимальні обмеження. Наприклад, фонд дає $100 млн і очікує повернення $400 млн протягом 3 років. Зробити x25, якщо це не проговорено, не вийде.
При цьому:
- власники бізнесу не віддають частку компанії;
- фінансування йде під S&M, це окремий бюджет, який не давить на основний бюджет компанії.
- для фондів це спосіб отримати повернення інвестицій зі зрозумілою прибутковістю порівняно швидко (2-3 роки), а не чекати десяток років, поки компанія піде на IPO;
- у фондів багато коштів, тому такий формат — новий тип активів та фінансування;
- такі інвестиції — низькоризикові: кошти надаються компанії з чітким Product Market Fit і зрозумілим бізнесом.
Варто окремо зазначити, що у випадку, якщо маркетинг не спрацює, фонд втрачає кошти, оскільки фінансування йде під заставу майбутніх прибутків. Тому ризики залишаються. PvX хеджує ризики тим, що на маркетинг гроші має давати і компанія: наприклад, якщо рекламна кампанія коштує $100 на день, фонд дає $80, а $20 дає сам стартап чи компанія. В грі — усі разом.
До речі, на сайті фонду є спеціальний калькулятор фінансування — ось тут. Нічого не ясно, але підозрюємо, що якщо ви туди клікнете, то необхідних знань у вас побільшає.
