Ігор Сироватко — віднедавна новий керівник компанії NovaPay. У колонці для Scroll.media він розмірковує на тему конкуренції більш традиційних банків та сучасніших фінтехів.

У професійному фінансовому середовищу ми часто чуємо запитання – хто виграє: банки чи фінтехи? За ким майбутнє фінансових послуг? Хто заслуговує на більшу довіру? Постійно чую це питання на професійних конференціях, бачу в медіа і соцмережах. 

Але якщо подивитись уважніше, то це запитання має звучати не про конкуренцію. Воно – про фокус. Про те, хто насправді ближче до людини і до її щоденного життя.

Клієнт не має обирати між гравцями ринку

Десять років поза банківською системою дали мені змогу побачити речі, які всередині галузі часто губляться. Коли дивишся ззовні, стає очевидно: ніхто не прокидається з думкою «мені потрібен банк». У життєвих сценаріях людини немає такого пункту. Є інші задачі – купити, зберегти, допомогти, спланувати, убезпечити, примножити капітал.

Люди не шукають банки. Вони шукають рішення і можливості.

Їм потрібно, щоб усе, що пов’язано з грошима, працювало швидко, легко й надійно. Без розмов про те, де саме це відбувається – у банку, у застосунку, чи десь ще.

Якщо людина купує товар, її мета – не взяти кредит, а зробити покупку тут і зараз.

Якщо вона накопичує кошти – не знайти найвигідніший депозит, а забезпечити собі доступ, захист і дохідність – принаймні на покриття інфляції відсотками. Якщо інвестує – то хоче зрозумілих і прозорих інструментів, а не зайвих формальностей.

Ми у фінансовій сфері часто забуваємо: клієнт не думає категоріями продуктів. Він живе моментами та потребами. І це, до речі, інсайт для продуктового мислення. 

Бути поруч у моменті

Саме тому питання «хто переможе – банки чи фінтехи?» звучить неправильно. Варто поставити його так: хто вміє бути поруч у потрібний момент, із потрібним рішенням, без зайвих дій.

Якщо ти пропонуєш фінансовий інструмент саме тоді, коли людині потрібно – ти вже поруч. Якщо допомагаєш керувати доходами в момент їх отримання – поруч. Якщо підтримуєш підприємця, коли він приймає ключові рішення – поруч.

Перемагає не той, у кого більше відділень чи технологій. А той, хто розуміє, де клієнт насправді живе своє щоденне життя – у своїх діях, звичках, потребах. Хто досконало розуміє і відчуває власне потреби клієнтів. Бути зануреними в них і є нова логіка фінансів. Саме тому класно працюють колаборації: наприклад, ритейл і фінанси – на прикладі Банка «Власний рахунок» – бо саме роздрібна компонента знає все про вподобання, бюджети клієнта, чи NovaPay, який також знає про користувачів — що вони купують, що продають — завдяки партнерству з «Новою поштою».

Адже з цим розумінням можна запропонувати клієнту не тільки картку чи типовий рахунок, а й те, що йому потрібно в моменті, розуміючи його потреби. Саме з таким підходом можна стати суперефективною фінансовою установою – чи то банком, чи то фінтехом. Чи навіть банком з фінтехом на борту, чи фінтехом за ДНК, але з банківською ліцензією.

Три частини перемоги: дані, довіра, технології

Коли ми питаємо клієнтів, що для них найважливіше, відповідь майже завжди однакова: довіра, безпека, зручність. Люди хочуть чіткої інформації про тарифи, захист своїх даних та інструментів, які роблять фінансове життя простішим, і бажано непомітно. Тому сьогодні виграє не той, хто має банківську ліцензію, а той, хто вміє поєднувати три речі: глибоке розуміння клієнта, технологічну швидкість і стабільну довіру. Це і є справжній трикутник конкурентної переваги.

Майбутнє за тими, хто ближче до людини

То ж хто зрештою переможе – банки чи фінтехи? Як на мене, ніхто з них, якщо продовжить боротися між собою. Ми маємо забути, що клієнт нам щось винен, що він має щось робити, чи бути «чиїмось». Але виграють усі, якщо думатимуть про потреби клієнта. Будуть з ним поруч у вирішенні його щоденних задач – звичайних покупках, чи поряд у найважливіших життєвих угодах – купівлі будинку, автівки, переїзді. Бо перше місце в жодній системі ніколи не належало інституціям. Воно завжди належало людям.

Автор: Ігор Сироватко, CEO NovaPay