Закінчився US Open і Олександр Мацюк, Founder та CEO бізнесу RiseGuide by SKELAR, підготував для Scroll.media колонку про уроки щодо побудови бізнесу, які він отримав завдяки тенісу. І чому для ефективної роботи варто застосовувати не тільки професійний досвід, а й черпати його з інших сфер життя.

Ви, мабуть, думаєте: чому я будую бізнес, а розповідаю про теніс?

З 10 років я займаюся цим видом спорту. Займав призові місця на змаганнях, але від професійного тенісу відмовився. Не шкодую, проте продовжую активно стежити за турнірами та грати для себе.

Раніше цей спорт мені подобався, тому що належить до розряду конкурентних — а коли присутні змагання, це однозначно додає драйву й жаги перемагати. Та що більше я проводжу часу на корті та спостерігаю, як перших сходинок у рейтингах досягають світові тенісисти, то розумію, що це також дуже специфічний вид спорту. І багато процесів у ньому справді прикладні для бізнесу.

Чого мене особисто навчив теніс

Та як це позначилося на побудові стартапу й які уроки «прямо з кортів» ви можете забрати собі.

Урок 1. Рутина — це фундамент

Коли люди вчаться грати в теніс, переважно один конкретний процес приносить усім найбільше задоволення — це удари. Мʼячик, ракетка — і ось він, той момент, коли ви лупите по мʼячу.

Проте в реальності впродовж першого року занять тенісом я практично не робив цього — більшість часу на тренуваннях я бігав. Памʼятаю, що ця одноманітність уже викликала в мене ненависть до тенісу. Але потім, коли я все ж дійшов до подач, ударів та нарешті до турнірів, то зрозумів, що ті «бігові заняття» були мені дуже на користь.

Я перемагав суперників, які займалися довше за мене на 2-3 роки. Чому? Тому що база успішної гри в теніс — не подачі, а біг. Якість вашого удару напряму залежить від того, як ви підійдете до мʼяча. Немає нічого важливішого.

Так я зрозумів, що одноманітні, але насправді цінні задачі (в роботі їх звикли називати «операційкою») — це база. І не тільки в тенісі, а й у бізнесі.

Якість ухваленого рішення залежить від того, які дані ви зібрали, щоб це рішення було ефективним. Якість зустрічі залежить від того, як ви до неї підготувалися. 95% найкориснішого відбувається не на дзвінку з колегами, а перед ним.

Ключові фактори успіху насправді непомітні. Коли ми дивимося тенісні хайлайти й бачимо надзвичайні форхенди (удар з того боку тіла, де знаходиться робоча рука) чи бекхенди (удар із протилежного боку тіла), то захоплюємося ними. А насправді феномен ударів не в тому, як тенісист махнув рукою, а в тому, як він підбіг до мʼяча.

Щоб пояснити успішність бізнесу, ми дуже часто шукаємо killer-фічі, геніальні стратегічні рішення, вау-механіки та інновації. Та здебільшого успіх компаній базується не на хайлайтах, а на методичному виконанні базових завдань, на старому-доброму execution. Буває ж так, що ви дивитеся на конкурента та порівнюєте: у них UGC-креативи і в нас UGC-креативи, у них блог-воронка і в нас блог-воронка, у них модель монетизації на основі підписки — і в нас теж. То чому ж вони більші та успішніші? Ймовірно, вони провели більше тестів, глибше дослідили конкурентів та проаналізували дані чи понетворкали з більшою кількістю крутих людей в індустрії. Найімовірніше, якби ви побували на їхніх зустрічах, подивилися, як побудовані процеси в команді, які вони мають стандарти роботи та підхід до найму — вам було б зрозуміло, що саме трішки краще виконання базової операційної роботи стоїть за їхніми результатами.

Урок 2. Кожен виграш чи програш — це «тільки одне очко»

Теніс у якомусь сенсі — це унікальна гра. Там немає ліміту часу (найдовший тенісний матч в історії тривав 11 годин і 5 хвилин на Wimbledon у 2010 році), не потрібно набрати конкретну кількість очок, не можна виграти, тому що закінчився визначений час, як-от у футболі. Та навіть вигравши більше розіграшів, ніж  суперник, ви все одно можете йому програти.

То що ж вирішує в тенісі? Важливо вигравати очки в потрібний момент. Тому існує думка, що кожен новий розіграш — це нова гра. Потрібно забути все, що було кілька секунд до того, і грати з новою силою.

Трійка легендарних тенісистів — Новак Джокович, Рафаель Надаль та Роджер Федерер — 21 рік домінували в чоловічому тенісі. З 2005 до 2022 року вони виграли 57 із 68 турнірів Grand Slam (загальна назва 4 найпрестижніших щорічних турнірів із тенісу — Australian Open, Roland-Garros, Wimbledon та US Open). Такого феномену поки що не було в жодному іншому виді спорту.

Кожен із них має свій відсоток виграних матчів: Федерер — 81%, Надаль — 82,5%, Новак — 83%. А от який відсоток розіграшів чи очок вони вигравали? Усього 54-55%.

Троє лідерів світового тенісу виграли трішки більше, ніж половину всіх розіграшів на своїх матчах. Тобто ймовірність, що вони виграли б у своїх суперників, була всього на 10% вищою — це дуже мало, але це не завадило їм зайняти перші місця в рейтингу на 21 рік. Їм достатньо було бути на 10% вправнішими, щоб вигравати абсолютну більшість матчів та домінувати понад 15 років!

Роджер Федерер у своїй промові до студентів каже: «Ви маєте розуміти, що будете багато програвати. Та неважливо, наскільки круто ви щось зробили чи яка невдача вас спіткала — щойно це закінчилося, ви маєте залишити це позаду. Найважливіше в житті — не те, що вже сталося, а «розіграш», який відбувається саме зараз».

Що б то не було — провальний A/B-тест, відхилений офер, невдала співбесіда, черговий креатив чи кампанія, які «не зайшли» — це завжди «тільки одне очко». Федереру, Надалю та Джоковичу вистачило 54-55% виграшів, щоб увійти до трійки найкращих. Вам потрібне те саме: перемагати трішки частіше, ніж програвати. І не постійно, а в правильні моменти. Тому миттєво забувайте про невдачу та фокусуйтеся на тому, щоб виграти «розіграш», який відбувається зараз. До речі, це так само стосується й перемог. Кожен ваш тріумф — це «тільки одне очко», варто не задаватися та до наступного виклику підходити з такою ж наснагою, як і до попереднього!

Урок 3. Кожного домінанта можливо перевершити

Роджера Федерера та Рафаеля Надаля тривалий час вважали ідеальними суперниками — вони демонстрували контраст поведінки, емоцій та постійну напругу на корті, чим посилювали зацікавленість фанатів. Федерер лідирував на всіх турнірах до 2008 року — тоді він уперше за 6 років не виграв Wimbledon, а через рік також програв Australian Open. Так Надаль перервав домінацію Федерера.

Але що тут найцікавіше: з перших 10 матчів, зіграних між Надалем та Федерером, Надаль виграв 8. Це при тому, що Федерер тоді був тенісистом №1 у світі та грав фактично проти юнака. А у 2009 році Федерер програвав тільки Надалю.

Як іспанському тенісисту вдалося перемогти світового лідера? Через визначену стратегію: він завжди подавав Федереру під ліву руку. Надаль — шульга з топспіном (це удар по мʼячу, що надає йому сильного обертання в напрямку руху). У середньому тенісист накручує мʼяч до 2000-2500 обертів на хвилину, тоді як Надаль міг доводити й до 4000-5000. Таке обертання змушує м’яч високо відскакувати, тож Федереру з його одноручним бекхендом було вкрай незручно відбивати ці удари.

Усі 50 матчів, зіграних із Федерером, Надаль цілеспрямовано подавав йому мʼяч під ліву руку. Яким би універсальним гравцем не вважали Федерера, Надаль знайшов спосіб перемогти його — знайти слабке місце та цілитися саме в нього.

Що ми можемо почерпнути з цієї історії для бізнесу? Щоб обійти сильного конкурента, не потрібно вигравати в нього за всіма параметрами. Достатньо знайти 1-2 речі, які ви будете робити значно крутіше, ніж він. Зрозуміти, в чому ви можете бути беззаперечними лідерами — швидше створювати контент, агресивніше продавати, бути гнучкішими тощо. Важливо, щоб спрацювала хоча б 1 ваша суперсила — і завдяки їй можна обійти навіть стабільного лідера на ринку.

Урок 4. Focus is the key

Багато паралелей між тенісом та бізнесом я приводжу на основі карʼєри Рафаеля Надаля, тому що це мій улюблений тенісист. У 2022 році Надаль виграв свій останній Grand Slam — з того турніру в соцмережах є дуже показове відео, як Рафаель готується до гри.

Тоді суперником 36-річного Надаля був Каспер Рууд — норвезький тенісист, 23 роки. Так-от, поки Рууд хвилину перед виходом на корт стояв на місці, Надаль розминався, бігав, відпрацьовував подачі — демонстрував абсолютну зосередженість та підготовку до того, як через хвилину він буде працювати на корті.

Перед матчем Надаль виконує однакові ритуали: розкладає напої в певному порядку, перед кожною подачею однаково поправляє шорти, торкається ракеткою ніг тощо. Робить усе це для того, щоб повністю сфокусуватися на найважливішому — на своїй роботі. Сам Надаль не раз казав, що всі ці дії важливі для його перформансу.

Перед матчем він також не спілкується з суперниками — словом, він не робить нічого, крім тих дій, які допомагають йому зосередитись та досягти своєї цілі в конкретний момент.

У бізнесі також потрібно мати власні способи «вмикатися» в робочий стан. Те, куди ви спрямовуєте свій фокус, як ви поводитеся на зустрічах із командою — важливо. Тримати поставу, не позіхати, не переписуватися щодо інших питань під час дзвінків — це можуть бути різні, адаптовані під вас самих, дії. Головне, щоб це підвищувало вашу продуктивність та допомагало спрямувати всі зусилля на результат. Я, наприклад, на зустрічах іноді навмисно мотивую себе поставити запитання, бо це допомагає підтримувати необхідний рівень залученості та не втрачати фокус із розмови.

Урок 5. Помилки в простих речах можуть стати вирішальними

У тенісі можна виграти очко трьома способами:

1. Через невимушену помилку суперника (unforced error).
2. Змусити суперника помилитися — зробити складний удар, подати мʼяч під гострим кутом тощо (forced error).
3. Здійснити переможний удар та «пробити» суперника (winner).

За статистикою в чоловічому тенісі найбільше очок (40-45%) виграють не завдяки переможним ударам, а через невимушені помилки суперників. Наприклад, коли опонент відправляє мʼяч у сітку.

Так, навіть досвідчені професійні тенісисти «промахуються» і втрачають очки в найпростіших ситуаціях. Чому вони хиблять? Бо думають, що це легка задача, тож виникає відчуття, що вони вже виграли.

У бізнесі ми дуже уважно підходимо до важливих стратегічних рішень, намагаємося в них не помилятися — і це виходить. Ми інвестуємо багато часу у «великі справи», а водночас не вкладаємо достатньо в інші, тактичні чи операційні завдання. Але помилки в цих процесах можуть важити для бізнесу таку саму роль (якщо не більшу), як і в стратегічних.

Переважно найбільше промахів і підприємці, і тенісисти роблять у, здавалося б, найлегших завданнях. Одні й ті ж недотестовані баги кочують із релізу в реліз, непродумане чи невичитане слово на пейволі залишається з першого релізу та «зʼїдає» відсотки конверсії, криво згенерований елемент креативу (бо дедлайни ж:) перевикористовується десятки разів і підриває максимальний потенціал реклами. Цих помилок можна було б легко уникнути.

Але ж завжди знайдуться цікавіші «стратегічні» завдання, в які хочеться інвестувати більше часу. Або надмірна впевненість, що «у таких простих речах я не можу припуститися помилки». А проблема в тому, що кількість цих помилок може накопичитися до критичного рівня та призвести до краху.

Урок 6. Важливо розвивати самоконтроль

Рафаель Надаль — тенісист, який уособлює силу, впевненість, потужність. Водночас у нього є купа фобій: Надаль боїться темряви, тому спить з увімкненим світлом; його лякає плавання через страх втонути; перш ніж піти спати, він завжди перевіряє, чи погашений вогонь у каміні, тому що боїться згоріти. Та коли цей спортсмен зʼявляється на корті, у вас ніколи не виникне й думки про те, скільки всього лякає цього чоловіка за межами тенісного майданчика. На запитання журналістів про його спокій під час ігор Надаль пояснює: «Передавати мову тіла, яка демонструє негатив — це помилка. Все життя я намагаюся робити те, що допомагає мені, а не шкодить». Він свідомо контролює себе й це допомагає йому налаштуватися, сконцентруватися на грі та перемагати.

Ця історія допомогла особисто мені зрозуміти, де я маю змінити акцент: я почав запитувати себе не «Як я почуваюся?» щодо будь-якої ситуації на роботі, а «Як я хочу, щоб мене сприйняли? Якою рольовою моделлю я хочу бути?». Тож, що б не сталося перед зустріччю з командою, партнерами чи інвесторами — я знаю, що я маю прийти на цю зустріч з усмішкою та високим рівнем енергії. Або ж навпаки: яким щасливим я б не був, якщо на зустрічі потрібно обговорити факап, донести важливість тієї чи іншої ситуації, наслідків тощо — я концентруюся на цьому.

Якщо реагувати на проблеми чистою емоцією, що виникає в моменті — це не приведе ні до чого ефективного. Натомість вміння працювати зі своїми реакціями допомагають тверезо оцінювати поточну ситуацію. Та будувати атмосферу для команди, в якій ми не шкодуємо про вже зроблене, а шукаємо рішення, генеруємо нові ідеї, знову рухаємося вперед. У цьому, власне, сила самоконтролю.

Урок 7. Або еволюція, або програш

У 2015 році Роджер Федерер (якому на той момент уже було 35 років, що багато для професійного тенісу) у фіналі Cincinnati Open зустрівся з Новаком Джоковичем. Джокович на той момент був беззаперечним тенісистом №1 у світі.

Тоді Федерер здивував абсолютно всіх новим ударом: подача суперника летить на нього зі швидкістю 200 км/год — і Федерер біжить просто на неї. Приймає подачу максимально швидко, тож, відповідно, опонент не встигає зреагувати та програє.

Цю тактику згодом назвали SABR (Sneaky Attack by Roger). У 2015 році завдяки їй Федерер здобув перевагу: виграв 6 турнірів та отримав 85% Win Rate. Проте у 2016-му SABR не принесла тенісисту жодного титулу.

Виникає запитання: стратегія виявилась провальною? Абсолютно ні. Аби опанувати цю тактику, Федерер у 35 років змінив ракетку, навчився швидше приймати мʼяч і в результаті скоротив час свого бекхенду. До того бекхенд був його найслабшим ударом, а у 2017 році він саме ним прийняв 80% мʼячів, почав пробивати на 30% більше переможних подач — і переміг Надаля у фіналі Grand Slam після 5 років поразок. Загалом у тому році Федерер виграв 51 матч і програв лише 4 — це був один із найкращих сезонів у його кар’єрі.

Чому Федереру вдалося перевершити себе, коли його карʼєра підходила до завершення? Він усвідомлював свої слабкі сторони й постійно думав, як він може еволюціонувати.

Одне з пріоритетних правил для стартапів — бути інноваційними та не боятися експериментувати. Навіть, якщо короткостроково нові рішення можуть програти (як-от у 2016 році у Федерера), в довготривалій перспективі вони здатні принести перемогу.

Уявіть: ви відмовляєтеся від темного патерну на воронці — і бачите -5% у конверсії. А через пів року дивитеся на тестову групу та зʼясовуєте, що там вищий LTV. То чи провальна ця стратегія? Аж ніяк.

Не шукайте в нововведеннях швидкої вигоди — це може бути вашим першим кроком, аби в майбутньому будувати бізнес на новому якіснішому рівні.

Урок 8. Перемога належить найбільш наполегливим

Це гасло тенісного турніру Roland-Garros у Франції. Воно навіть відображене на головному корті турніру (Court Philippe-Chatrier): Victory belongs to the most tenacious. У 2022 році за 2 тижні до Roland-Garros Рафаель Надаль взяв участь у турнірі в Римі — в ⅛ фіналу він програв канадському тенісисту Денису Шаповалову. На тому матчі Надаль кульгав через травму ноги.

Усі наступні ігри на Roland-Garros він зіграв завдяки знеболювальним уколам. При цьому за весь турнір у Франції Надаль програв лише 3 сети (частинки матчів), а у фіналі переміг Каспера Рууда з рахунком 3:0.

Це звучить як феномен, а сам Надаль пояснює це так: «Під час своєї карʼєри я навчився отримувати задоволення від страждань». Звісно, це не про мазохізм, але про фантастичну наполегливість та витривалість — цього потребує як професійний спорт, так і бізнес.

Наступного дня після Roland-Garros Надаль уже ходив на милицях. Але витривалості, яку він напрацював, вистачило йому для перемоги в одному з ключових чемпіонатів світу. Зокрема, він завдячує цьому своєму дядьку. Коли у 12 років Надаль виграв тенісний турнір в Іспанії серед юніорів, дядько Тоні показав йому фотографії 25 попередніх чемпіонів цього ж турніру та запитав: «Ти знаєш цих людей?». Надаль знав тільки пʼятьох із них. Зʼясувалося, що після юніорського турніру 80% переможців не здобули більше титулів та не побудували успішну карʼєру тенісистів. Для Надаля це стало уроком про те, що радіти зарано — потрібно напрацьовувати наполегливість та зростати далі.

Урок для бізнесу наступний: багато стартапів досягали позначок 1, 2 чи 5 мільйонів MRR — ми навіть не можемо знати про всі, настільки багато їх є. Але найімовірніше ви знаєте тих, хто досяг 20 мільйонів. Ось чому наполегливість важлива — перші досягнення не мають затьмарити вас, а тільки допомогти працювати далі заради довгострокового успіху.

Урок 9. Залишатися з викликами наодинці — це вибір, а не правило

Здається, є дуже мало видів спорту, в яких під час гри ви залишаєтеся сам на сам із суперником. Я згадую тільки теніс та шахи. Так, є тренери, але донедавна в тенісі під час гри було заборонено розмовляти і з ними, і з опонентом. Під час розіграшу мʼяча мовчать навіть трибуни. А самі ігри — зазвичай тривалі та напружені, адже ліміту часу немає. Ви можете 5 або й більше годин грати мовчки, наодинці зі своїми думками. І не знати, коли це закінчиться. У тенісі навіть є очки, які називають break points — «точки зламу»: коли ви подаєте, а в суперника є шанс взяти вашу подачу, тобто «зламати» вас.

Тому насправді теніс — це психологічно складна гра, яка добряче виснажує не тільки фізично, а й морально. Не дивно, що на корті в тенісистів часто здають емоції — вони розбивають ракетки, кидаються мʼячами, лаються. Іноді це доходить до бійок із суддями.

Аналізуючи, наскільки морально складно досягти успіху в тенісі, я подумав, що це нагадує мені діяльність фаундера та CEO бізнесу. Це так само досить самотня робота — є процеси, які ти маєш налагодити самостійно, є думки, якими ти не можеш ні з ким поділитися. І всі проблеми моєї компанії на мені.

Я вважав так раніше. Але з часом та завдяки роботі над собою зрозумів, що брати всю відповідальність на себе — не правило, а вибір. Тож зараз я вибираю не залишатися наодинці з викликами та почуватися самотнім, а ділитися з командою, обговорювати, досягати разом. Я завжди повторюю, що в SKELAR ми інвестуємо в людей, а не в бізнеси. Тому сильна команда — це фундамент наших успіхів. Те, ким ми будемо через кілька років, залежить від того, кого ми залучаємо до нас уже сьогодні.

Так 18 років у тенісі стали для мене джерелом інсайтів, які я тепер застосовую не тільки на корті, а й у бізнесі. І вам дуже рекомендую озирнутися навколо себе та подумати: які заняття вас захоплюють? Від чого, крім роботи, ви отримуєте кайф? Ось там ви також можете не тільки насолоджуватися, а й вчитися. Інтегрувати досвід з однієї сфери життя в іншу — і так бустанути свій прогрес.

Автор: Олександр Мацюк, Founder&CEO бізнесу RiseGuide by SKELAR