Комунікації супроводжують оборонну сферу від набору команди та першої презентації розробки до виграних тендерів і виходу на міжнародні ринки. У такій чутливій галузі важливо зважувати кожне публічне слово, враховуючи й безпеку, і потреби бізнесу. Юлія Петрик, керівниця Calibrated та Tech PR School, ділиться ділиться ключовими інсайтами про комунікацію в оборонній сфері, обмеження та можливості для залучення інвестицій і партнерств з другого Defence Tech Communications Bootcamp.

PR у defence tech не про згадки в медіа заради самого факту публічності, це інструмент побудови довіри зі стейкхолдерами. Повна відсутність в інформаційному полі – це втрата можливостей. Траплялися кейси, коли іноземний інвестор не міг знайти жодної публічної інформації про українського виробника дронів, щоб оцінити потенціал співпраці. Як правильно з цим працювати?

Формуйте підґрунтя для довіри ще до першого контакту

Публічність в оборонній галузі завжди є питанням балансу. Надмірна відкритість може стати ризиком: наприклад, випадково розкрити місце виробництва чи склад команди. Водночас повна відсутність публічності може виглядати підозріло для замовника. 

Відносини між постачальниками та замовниками в оборонній сфері вимагають побудови стійкої довіри – наголошують Дар’я Котова та Ольга Гончар, партнерки Advanq Law Firm.

Системна, контрольована робота з репутацією підвищує шанси на успіх у переговорах, а також допомагає у випадку кризових ситуацій.

Якщо це дозволяють безпекові заходи, у компанії має бути репутаційна присутність: власний сайт або сторінка у соціальних мережах, пресрелізи у ЗМІ, або відгуки волонтерських організацій, військових про співпрацю.

Комунікація із замовниками в оборонній сфері має свої особливості. Ось кілька нюансів, які варто врахувати:

• Перша комерційна пропозиція має містити не лише технічні дані, а й підтвердження доброчесності компанії (відгуки, сертифікати, виробнича база, відповідність ринковим цінам).
• У договорі з військовими структурами слід перевірити повноваження підписантів, окреслити строки, порядок оплати, податкові нюанси. Навіть добрі наміри, як-от аванс без офіційного обґрунтування, можуть мати непередбачувані наслідки – аж до кримінального провадження. 
• Зберігайте гнучкість там, де це не зашкодить. Памʼятайте, що головне завдання ЗСУ – боронити країну, а не підбирати синоніми. У військових структурах дуже формалізована комунікація, кожне погодження має пройти чітку вертикаль. Спроба змінити одне слово в документі може затримати постачання на тижні. 
• Ведіть усю офіційну комунікацію через електронну пошту. Месенджери дозволяють видаляти та редагувати зміст переписки. Офіційне листування – це доказова база, яка може знадобитися вам у випадку судових спорів, перевірок або інформаційного тиску.

Міжнародне партнерство вимагає часу і розуміння контексту

На побудові довіри та відносин з партнерами наголошував і Деніел Бланк, колишній полковник Канадської армії. Свого часу у збройних силах він брав участь у мультинаціональних операціях, співпрацюючи з країнами-союзниками, міжвідомчими групами та приватними компаніями з різних куточків світу.

Практичні поради Деніела:

• Довіра не будується миттєво. Присвятіть час розбудові відносин і зосередьтесь на особистих зустрічах. Під час спілкування віч-на-віч можна відверто обговорити вразливості, оцінити рівень відкритості та закласти основу подальшої взаємодії.
• Від самого початку проговоріть, які інструменти можна використовувати структурам, з якими ви співпрацюєте: у кожної з них можуть бути обмеження у вимогах, навичках та ресурсах.
• Зважайте на мовні та культурні особливості партнерів з інших країн. Для когось зустріч о 10 ранку неможлива, бо це час для кава-брейку в офісі, де колеги мають можливість поспілкуватись й обговорити день. Хтось не може затриматись на хвилину після робочого дня, бо добирається до роботи на поїзді за чітким графіком і має встигнути. Якщо ви говорите різними мовами, використовуйте AI-інструменти для синхронного перекладу, це значно спростить розуміння складних технічних термінів.
• Обовʼязково пропрацюйте відповіді на питання, що стосуються безпеки та захищеності вашої розробки. Вас можуть спитати, як захищені ваші сервери та дані, як ви страхуєте їх на випадок кібератаки тощо. Важливо, щоб відповіді були чесними: розкажіть про вразливості, безпековий план та його вдосконалення.

Історії – завжди сильніші за сухий фактаж

Попри всю серйозність та подекуди – формалізованість оборонної галузі, комунікація в ній має простір для креативу. Про те, як розповідати історії, які дійсно хочеться прочитати, говорив Браян Роган, радник зі стратегічних комунікацій, колишній журналіст і фіналіст Пулітцерівської премії.

Сильна історія у медіа будується на трьох компонентах:

• чіткий наратив (чому ви робите те, що робите);
• ключові повідомлення (що має запам’ятати аудиторія);
• сторітелінг (подача інформації через персональні історії та конкретні приклади застосування).

Журналісти шукають емоційні, візуально насичені історії з фокусом на людях. Наприклад, як ваша технологія допомогла в реальній бойовій ситуації. Або як команда подолала складні обставини.

У таких історіях важливі й деталі: цифри, масштаби, візуальний контент (відео, фото з польових тестувань, інтерв’ю з командою). Та перед публікацією все має пройти перевірку на безпеку: «розмити» обличчя, прибрати геодані, узгодити з відповідальними за безпеку.

Ще один важливий акцент – позиціювання. Не варто подавати технологію лише як рішення для виживання тут і зараз. Краще розповідайте про інновацію, яка відповідає довгостроковим задачам та викликам майбутнього для країн-союзників.

Оборонні технології – це не лише про інженерію, а й про довіру, репутацію та послідовність у кожному публічному прояві. Грамотна комунікація, продумана стратегія та готовність відповідати на виклики формують конкурентну перевагу українських розробників. Що раніше команда починає розбудову репутації, то менше ризиків і більше можливостей вона отримає.

Авторка: Юлія Петрик, CEO Calibrated Tech PR School.