«Якщо хочете заробити – не займайтеся цим», – каже Роман Прокофʼєв, співзасновник української продуктової компанії Jooble, а з 2016 року – ангельський інвестор в стартапи. В його портфоліо нині 13 активних компаній з понад двох десятків проінвестованих. Роман вкладає гроші в українців, однак лише з глобальними амбіціями: «Якщо ти інвестуєш в доларі, а отримуєш дохід в гривні – це погано впливає на рівень повернення інвестицій». 

Редакторка Scroll поговорила з Романом про те, як він почав інвестувати в стартапи як ангел, що приносить йому ця діяльність та як він обирає компанії для фінансування.

Розкажи, як ти почав займатися ангельським інвестуванням? 

Не від гарного життя, звичайно 🙂 Просто в якийсь момент сидиш і думаєш, що ж тобі робити? Фінансовий і цивільний ресурс є. У 2016 році була моя перша англійська інвестиція, а потім все як в тумані. 

Можеш розповісти про неї? Чому тоді вирішив інвестувати?

Це була компанія, вона називалась YALA, а зараз вони називаються LALAFO.

Вони прийшли до нас з суперпітчем, який починався так: «В Україні нам вже всі відмовили, тому ми прийшли до вас. 

Це класна історія. Засновники Аня і Юра працювали на той момент в компанії Slando. Вони побачили, як працює цей бізнес, розкинули карту світу і побачили, що в деяких країнах ще немає сильних market leader у classified-бізнесах, тому вирішили побудувати їх там. Нам з Женею (Євген Собакарьов – партнер Романа по Jooble – ред.) запропонували профінансувати цей експеримент.

У них не було нічого окрім презентації з оцінкою в кілька мільйонів доларів. І пропозиція інвестувати з аргументацією, що більше ніхто не захотів. Це було дивно, але вони нам сподобались. Вони чітко усвідомлювали, що і як планують робити. Зараз вони лідери в Киргизстані, Азербайджані та мають перспективні експерименти у деяких Європейських країнах в ніші classified. 

Скільки ти в них вклав? І наскільки успішною виявилася ця інвестиція?

$300 000. Це був класичний pre-seed. Зараз я вже так не інвестую. Я інвестую в компанії, у яких є хоча б $1 млн ARR, тобто за останній місяць вони заробили близько $100 000.

Не хочу казати, класна це інвестиція чи ні, бо ми досі лишаємося інвесторами. Але той план, який вони розповідали в нашу першу зустріч, вони реалізували. І, як кажуть інвестори, «на папері» ми виросли від початкової оцінки в 12 разів вже за перші два роки.

У інвестора є два гарних дні. Перший, коли він купив компанію, другий, коли він продав компанію. Все, що відбувається посередині, другорядно. Можна в медіа розповідати про віртуальні ікси, але поки немає екзіту, ти не знаєш – це гарна інвестиція чи ні.

Ти ще запускав до війни інкубатор для стартапів. Можеш поділитись якимись його результатами та планами? Там інвестором виступає саме Jooble?

Так, фінансує це Jooble. 

10 компаній запустили, 4 закрили, 1 успішна летить, 5 у долині смерті – тобто працюють, але чи буде з цього бізнес ще не зрозуміло.

Є одна вже успішна компанія – ми дали гроші в кінці 2023 року, а на цей рік у них вже $6 млн ARR за планом. 

І ще 6 – закрили.

В середині цього року ми подивимося, що з цього вийшло, підсумуємо цей батч, і після цього вирішимо, що далі з цим робити. Станом на зараз, у нас немає активних наборів. 

Ок, повернемося до ангельської діяльності. Скільки стартапів у твоєму особистому портфелі?

Станом на зараз особисто я інвестував у 22 стартапи: 4 збанкрутіли, 5,5 продав (5 екзитів і в одному випадку продав тільки частину), в активному портфелі 13 компаній. 

Також я лімітед партнер в трьох венчурних фондах: ТА Venture, AVentures і One Way Ventures. Але там я рішення не приймаю – купив «білетик» і через 10 років можливо тобі щось повернеться. Або не повернеться – це як пощастить. 

В ангельських інвестиціях двіжу більше, тому цікавіше з погляду того, що відбувається, бо є спілкування і навчання.

Якими чеками інвестуєш?

Від $500 000 до $2 млн. Це мій середній чек. 

В якихось особливих випадках я можу впасти до $250 000, але менше ні. Це просто не має сенсу, бо якщо я отримую навіть х100 на $50 000, це не сильно вплине на загальний перформанс портфеля.

Деякі стартапери не розуміють цього. Мовляв, якщо ти інвестуєш мільйон, то $100 000 для тебе – взагалі дрібниця. Ні, це так не працює. Підприємці дивляться на перформанс по конкретній угоді, а інвестор – на перформанс портфеля. 

А які у тебе чеки у фондах?

Такі самі. Але фонди вкладають якраз на pre-seed стадії, на якій я як ангел не інвестую. Я інвестую на Series A або Late seed, тому у мене угоди менш ризиковані, ніж у венчурних фондів. 

Чим вище ризики, тим більшою має бути диверсифікація. Я вкладаю цю суму в одну компанію, а венчурний фонд розподіляє її на 30-40 стартапів. Тому у фондів – близько сотень компаній на один портфель. Процесити це все самостійно, без структури, неможливо.

Які угоди ти вважаєш найвдалішими у твоєму портфоліо?

Я можу назвати, де я був інвестором і заробив найбільше. Це компанія CoreValue. Ми заходили у broken-бізнес, коли багато речей працювали на колінці. За 2 роки структурували, привели до ладу, продали, і всі інвестори гарно заробили. 

Загалом у мене було 5,5 екзита: три з аутсорсингу (CoreValue, ITinternal і Ciklum), і ще я частково продав свою долю в продуктовій компанії (під NDA). 

Решта – ще в процесі.

А можеш поділитися самим невдалим досвідом інвестування?

Бувають банкрутства – це частина гри. Наприклад, у мене був стартап, який займався винайденням молекули. Не винайшов. Гроші закінчились і він закрився.

Ще була компанія Bafood, займалася доставкою їжі за 15 хвилин. У них все починалося прям фантастично. Я тестував – і дійсно, привезли швидко. А потім в Україні війна – вони втратили все, але там дуже сильні фаундери. Вони перезапустилися в Польщі, все полетіло, в них вже був місячний виторг більше мільйона доларів. 

Проходить тиждень, і вони кажуть, що закривають компанію. Я в шоку – все ж було так добре! А вони пояснюють, що були дуже сильно підв’язані на платформи дистрибуції типу Glovo, Bolt, а ті сильно змінили алгоритм. І їхня юніт-економіка розбилась в момент. 

Дуже сильна команда фаундерів – досвідчених менеджерів великих компаній. І все. За тиждень вона зникає, хоча боролися як леви.

От що значить стартап. Від $1 млн на місяць до закриття компанії можна дійти за один тиждень. Тому, в момент, коли я інвестую гроші, я з ними психологічно вже розпрощався.

Це для мого ментального здоров’я дуже корисно. Я не інвестую гроші, які боюсь втратити. Тому, якщо раптом компанія продається і я отримаю дохід – це приємна несподіванка. Але я на це не розраховую. І мені здається, це супер позитивне мислення для ангельського інвестора. Ти проінвестував гроші – вважай, що їх у тебе більше немає. Забудь про них. 

Ще була компанія, яка збанкрутувала. Вони брали гроші на експансію, продукт не залетів, але залишились технології, які захотів викупити місцевий інвестор за собівартістю. І мої гроші мені повернулись. Таке дуже рідко буває – в моєму житті один раз. Не заробив, але принаймні не втратив. 

А ще з того випадку зрозумів дуже важливу річ – я недооцінив мотивацію. Команда там була крута, досвідчена, зробила в Україні дуже успішний бізнес, але повторити успіх вдруге не змогла. Коли в тебе є скіли, але немає сильної мотивації, компанія може не вистрілити або просто не встояти під тиском.

Як таких людей виявити? Які не здадуться.

Мені подобаються люди, які ставлять все на зеро, які закладають квартири, машини, щоб вкласти у свій бізнес, якій вірять. Коли вони поставили все, то будуть боротися за цей бізнес до останнього. Вони не здадуться. Вони не скажуть: «Щось я вигорів». 

Це можна зрозуміти з мого минулого досвіду. По тому, що людина вже вклала в цей стартап. Якщо це $500 000, а у людини на рахунку $5 млн, це значить, що людина не готова ризикнути десятою частиною свого капіталу, натомість прийшла по гроші до мене. Варто задуматись.

Як ти знаходиш кандидатів на інвестування? Ти не дуже публічний як ангел.

100% нетворк. Моє оточення вже настільки знає, що мені підходить, а що не підходить, що конверсія – 50%. Якщо через всі фільтри хтось з мого кола прислав мені проєкт, то у кожен другий я проінвестую.

Як обираєш, в кого інвестувати, а в кого – ні?

Я дивився на три речі – класичний трикутник: який продукт або бізнес-модель, хто фаундери, та на якому ринку вони хочуть працювати. 

З досвіду, практично всі мої успішні інвестиції пов’язані зі ставкою на людину, а не на продукт і не на ринок. Тому зараз я б сказав, що 80% успіху – це наскільки особисті якості засновника або команди тобі відгукуються. 19% – це ринок: буває, іде хвиля і підносить всіх, хто на ній. Навіть якщо команда посередня – всіх винесе.

А продукт і бізнес-модель – 1%. Однаково буде купа півотів. 

У YCombinator за статистикою 70% стартапів, які заходять на PitchDay, 70% це роблять вже з іншим продуктом та бізнес-моделлю. Тому моя ставка – на людину. Бо партнерство – як одруження. Вам разом дуже довго йти, і будуть гарні часи, а будуть погані. І має бути хімія, контакт з засновниками, щоб пережити ці бурі.

Скільки приблизно у тебе проходить часу від початку спілкування до підписання угоди?

Це дуже залежить від розміру компанії. Є компанія, з якою ми потисли руки в листопаді 2023 року, зараз 2025-й, а угоду ще не закрили. І ми вже про все домовилися, але багато юридичних нюансів, через які все сильно затягується. Це досить пізня стадія, десятки мільйонів ARR… Сподіваюсь, в травні нарешті підпишемо.

Але це виняток, зазвичай все дуже швидко. У мене немає інвесткомітету – я сам приймаю рішення, мені не потрібно ні з ким нічого узгоджувати. На все може піти від місяця до трьох, але саме рішення я зазвичай ухвалюю менш ніж за тиждень.

В яких сферах інвестуєш?

Є ніші, в які я точно не йду, тому що я в них не розуміюся. 

По-перше, це ігри. Там є один відсоток, який заробляє мільярди, але я не розумію, як виокремити цих самородків.

По-друге, це все, що пов’язане з Web 3.0. Я просто не розумію і все. 

Ще був хардвер, тому що мені здається, що масштабуватися там дуже складно. Хоча Саша Конотопський (засновник Ajax Systems — ред.) довів, що можна масштабувати і хардвер. Тому, я б сказав так: я дуже скептичний, але готовий подивитися. 

Мені значно комфортніше програти гроші там, де я розумію, чому я заходив, яка там логіка, ніж виграти там, де я не розумію. Тобто, навіть якщо я покладу туди гроші і виграю – це буде як казино. А в казино мені грати не цікаво – можна просто крипту купити, буде те саме казино.

Зараз великий хайп навколо ШІ…

Він розрахований на недосвідчених інвесторів. А я ж інженер. Ми Machine Learning Models почали будувати в Jooble для core-бізнесу у 2013 році. У нас там один з найбільших датасетів у світі – все що стосується пошуку роботи. І я дуже глибоко розумію, як це працює. А все те, що у нас називається AI – це bullshit. Тому коли мені намагаються продати щось таке, це погано закінчується. 

Ну тобто, ви обгорнули ChatGPT в якийсь інтерфейс і кажете, що це коштує десять мільйонів. Ні, це не так. 

Для того, щоб побудувати класний ШІ, в першу чергу тобі потрібні дані. Величезний об’єм даних, які треба звідкись взяти. Ми розуміємо, звідки ми маємо дані – у нас мільярд візитів на рік і у нас дофігіща даних. Тому ми можемо будувати моделі, які обганяють ChatGPT, Gemini, Claude. Ми тестували і знаємо, що наші моделі працюють краще в нашій ніші.

Оце – інновація, це – круто. А якщо продукт базується на ChatGPT, вся ваша компанія залежить від цієї платформи. В один момент платформа може сказати: «Все, до побачення», і стартап відразу закривається. Так було з купою стартапів, побудованих на даних з LinkedIn. А потім LinkedIn закрив свій API – в цей день померло сотні компаній. В один день. І так само з ChatGPT, Gemini, будь-якою іншою платформою.

А як щодо Defence Tech?

Defence Tech теж не розумію. Коли тобі приносять якусь ідею і кажуть, ось ми робимо дрон, він дуже крутий. Ти запитуєш дві людини і одна каже, що це космос, інша – що це взагалі нікому не потрібно. І кожен наводить свої аргументи, але вони діаметрально різні, при цьому дуже доказові. 

Щоб розуміти defence tech, треба служити, бути там – близько до свого клієнта.

Друга проблема: коли твій єдиний клієнт — це держава, ти знаходишся в дуже незручному становищі. Якщо це ПЗ, ти можеш продавати його на весь світ, але якщо ти робиш железяку, яка вбиває, ти нікому не можеш це експортувати.

По закону. Тоді ти маєш відкривати виробництво за кордоном, але ти вже не український defence-tech. 

Яка географія твоїх інвестицій?

Я інвестую в українські команди, але в 80% випадків це іноземні ринки. Тому що, на жаль, в Україні дуже маленька економіка для того, щоб тут будувати компанію, яка б коштувала навіть $100 млн. 

А з війною стало ще гірше. Всі наші податки йдуть на війну, все забезпечення держави підтримується з доларів західної допомоги. Тільки буде якась волатильність з їх підтримкою – це моментально вдарить по стабільності національної валюти. Якщо ти інвестуєш в доларі, а отримуєш дохід в гривні – це погано впливає на рівень повернення інвестицій. 

Я вже 20 років тут, я бачив долар по 1,8.

Яку мету ти перед собою ставиш, займаючись ангельськими інвестиціями?

Інвестиції, в першу чергу, це гарна можливість спілкуватися з класними підприємцями, які хочуть щось змінити в цьому світі, побудувати бізнес. Розуміти, які інші бізнес-моделі працюють, у кого які стратегії go-to-market, стратегії з керування людьми. Мені цікаво розбиратися, як працюють інші підприємці, як вони думають. Я навчаюся у них.

Якби я хотів лише отримати фінансовий результат, я б купив собі стоковий індекс, нічого б з ним не робив 10 років, і, думаю, переграв би себе – Романа Прокоф’єва – як інвестора. Це дає результат, але це не весело.

А хочеться, щоб було весело, тому я продовжую інвестувати, щоб спілкуватися з підприємцями. Це головна мета. А результати — це як ачівки. Чи класно ти вирішив головоломку, чи правильно все зрозумів. 

Ти казав про індекси. Інвестуєш ще в щось, крім стартапів?

Звичайно. Інвестиції в приватні компанії – це гроші, які я готовий втратити.

А є гроші, які я не готовий втратити. Для моєї сім’ї, для майбутнього. Тому в мене є цінні папери, бонди, REIT-фонди, індексні фонди, акції стабільних компаній.

На інвестування у приватні компанії йде менша частина мого капіталу – до 25%. Більша частина грошей я не готовий так втратити. 

Якщо хочете заробити, не займайтеся цим. Без жартів. Вкладіть гроші в індекс на 10 років – все буде топ. Ангельське інвестування – це не для заробітку. 

У мене є друзі, які щиро розповідають, що от у них була одна інвестиція і там х15. Суперстар. І не дай боже їх послухають інші і почнуть вкладати, бо вони будуть розраховувати на х15. Це – везіння. Бо зазвичай ти маєш вкласти у 20 компаній і одна з них покаже X15, ще 10 збанкрутіють, ще 9 будуть дуже довго розвивались і невідомо, що і коли з них буде.