Як Defence Tech компаніям отримати максимум від участі у виставках — колонка
Люка Лобарєва, співзасновниця агенції Calibrated, співзасновниця та екскоординаторка української PR Army, у колонці для Scroll.media розповідає, як українським (і не лише) Defence Tech стартапам та компаніям підготуватись до участі у виставках, щоб отримати максимальний результат.
Українська оборонна індустрія стрімко розвивається, і все більше компаній запрошують до участі в міжнародних подіях. Нині кластер оборонних технологій Brave1 має 3200 зареєстрованих розробок, над якими працює 1400 команд. За даними Ernst&Young, у 2024 році українські оборонні стартапи підняли інвестицій на $40 млн (порівняно з $5 млн у 2023), а у 2025-му цю цифру планують збільшити до $100 млн. Досвід, здобутий на реальному полі бою, дає українським стартапам у Defence Tech конкурентну перевагу, а міжнародні виставки стають одним з ключових майданчиків для залучення інвестицій та партнерів.
Проте оборонна сфера має свої ризики: публічність у цій галузі обмежена, а порушення правил безпеки може поставити під загрозу життя членів команди та виробництво. У цій колонці пояснюю, як взяти максимум з участі у виставках та уникнути безпекових ризиків.
Як обрати захід
Насамперед варто впевнитись, що країна, де відбудеться захід, збігається з вашим цільовим ринком. Швидше за все, місцевих інвесторів та гостей там буде найбільше. Коли переконаєтесь, що захід підходить під ваші цілі – визначтеся з форматом участі. Участь зі стендом – формат, який дозволяє максимально яскраво проявити компанію. Однак платити за великий стенд має сенс лише тоді, коли ви впевнені, що зможете зробити його привабливим. Не соромтеся питати про знижки – стартапам часто пропонують спеціальні пакети, які допоможуть заощадити.
Оборонні розробки – це високоризиковане середовище, тому безпека – пріоритет. Малоймовірно, що ви зустрінете офіційних учасників з ворожих країн на європейських конференціях та США, але в Азії це цілком можливо. Тож перш ніж обрати захід, варто перевірити, які компанії брали участь в минулі роки, і хто вже підтвердив участь в майбутньому заході. Буває, що стартапам надходить пропозиція взяти участь безкоштовно – не поспішайте погоджуватись. Краще перевірити у відкритих джерелах, запитати колег по індустрії, проаналізувати соцмережі організаторів.
Оформлення стенда
Зробіть стенд максимально інтерактивним. Якщо розробку не можна показувати – поставте монітор, підготуйте симуляцію або демо: будь-що, що допоможе потенційним інвесторам чи користувачам зрозуміти, як працює ваш продукт.
Зважайте на кольори бренду: і в оформленні стенда, і й в одязі учасників. Одного разу на великій технологічній конференції я бачила учасників, які всі були у чоботях фірмового яскраво-фіолетового кольору і – їх впізнавали здалеку та асоціювали з їхнім стендом навіть за межами експозони. Одяг не має бути одіозним, але виділитись можна різними способами: якщо всі приходять в брендованих худі, вдягніть піджаки.
Комфорт сприяє якісній комунікації
Я завжди сприймала стенд як дім, а відвідувачів – як гостей. Варто подбати про те, щоб на стенді було зручно всім: і членам команди (адже це цілий день роботи, часто на ногах), і вашій цільовій аудиторії. Якщо люди почуватимуться комфортно, спілкуючись із вами – якість комунікації буде кращою.
Якщо дозволяє місце – зробіть зони із стільцями та столиками. На великій виставці, де кейтеринг далеко, поставте брендовані пляшки з водою або кулер, пригощайте фруктами, або смаколиками, бо часто люди за виром зустрічей не встигають перекусити.
Підготуйте символічні подарунки, які допоможуть відвідувачам вас запам’ятати:
- якісний брендований мерч;
- сувеніри: це можуть бути цікаві нашивки (патчі), піни. Більш традиційний і формальний варіант – значки з перехрещеними прапорами України та країни, де відбувається захід;
- брендовані смаколики: наприклад, шоколадні цукерки у формі вашого продукту (як ось ці шоколадні ракети «Нептун»).
Матеріали на стенді
В Україні ми звикли до QR-кодів, але на заходах за кордоном друковані матеріали все ще актуальні. Важливо, щоб на вашому стенді була надрукована інформація про продукт та компанію, а всі учасники мали друковані візитки на додачу до цифрових. Фізичні візитки досі популярні за кордоном і мають приємний бонус: на них дуже зручно швидко занотовувати, що ви пообіцяли людині і про що домовилися.
Підготовка спікерів
Якщо вам вдалося зробити цікавий стенд і привертати багато уваги – до неї потрібно бути готовими. Кожен представник компанії повинен бути добре обізнаним у тому, як працює продукт, на якій стадії розробка, яку інформацію можна поширювати, а яку – ні.
Щоб якісно підготуватися, провести попередньо тренінг і створити документ-«шпаргалку» для команди, де буде чітко прописана інформація про продукт та його конкурентні переваги. Окремо варто прописати також факти, які за жодних умов не можна розголошувати, і заздалегідь проговорити їх з командою. Цей документ краще не роздруковувати і не приносити на захід, щоб він не потрапив у чужі руки.
Склад команди на стенді
В ідеалі, щоб кожен продукт або розробку могли презентувати не менш ніж двоє людей. Підберіть учасників стенда так, щоб вони могли покрити всі аспекти продукту: і бізнесовий, і технічний. Іноді відвідувачі виставки вже знають, що шукають, і приходять із чіткими технічними специфікаціями – вам може знадобитися технічний фахівець, який зможе якісно прокомунікувати і цей бік розробки.
Щоб швидко зорієнтуватись, що саме цікавить гостя стенда і хто з команди має продовжити діалог – заздалегідь чітко розподіліть ролі та пропишіть скрипт розмови.
Як збирати та обробляти контакти
Чимало конференцій мають власні застосунки для нетворкінгу, де можна заздалегідь переглянути список учасників та написати їм. Ці застосунки часто неякісні і користуються ними не всі. Проте краще починати комунікацію там, а також писати учасникам в LinkedIn до івенту, запрошувати відвідати ваш стенд, ознайомитись з продуктом тощо.
Не забивайте зустрічами весь свій час, залишайте близько 30% графіку вільними для спонтанних розмов.
Вище писала, що можна прописувати домовленості на візитках. Якщо такої опції немає – шукайте людину в LinkedIn, робіть знімок екрана і прописуйте на ньому текстом: надіслати додаткову інформацію, вийти на дзвінок через два тижні тощо.
Після завершення заходу не поспішайте писати учасникам – ще кілька днів усі будуть в дорозі або відпочивати. Починайте розсилати листи та повідомлення через 5-7 днів. Важливо нагадати про себе, призначити зустріч, про яку домовлялись на заході, і виконати обіцяне: надіслати матеріали тощо.
У ніші Defence Tech цикл укладання угоди зазвичай не швидкий, від пів року і більше. Будьте готовими для цього і зберігайте всі контакти та статуси в CRM або excel-таблиці. Саме по цьому документу ви згодом зможете оцінити, наскільки ефективною була для вас участь в заході.
Авторка матеріалу: Люка Лобарєва, співзасновниця агенції Calibrated.
Як Defence Tech компаніям отримати максимум від участі у виставках — колонка
Люка Лобарєва, співзасновниця агенції Calibrated, співзасновниця та екскоординаторка української PR Army, у колонці для Scroll.media розповідає, як українським (і не лише) Defence Tech стартапам та компаніям підготуватись до участі у виставках, щоб отримати максимальний результат.
Українська оборонна індустрія стрімко розвивається, і все більше компаній запрошують до участі в міжнародних подіях. Нині кластер оборонних технологій Brave1 має 3200 зареєстрованих розробок, над якими працює 1400 команд. За даними Ernst&Young, у 2024 році українські оборонні стартапи підняли інвестицій на $40 млн (порівняно з $5 млн у 2023), а у 2025-му цю цифру планують збільшити до $100 млн. Досвід, здобутий на реальному полі бою, дає українським стартапам у Defence Tech конкурентну перевагу, а міжнародні виставки стають одним з ключових майданчиків для залучення інвестицій та партнерів.
Проте оборонна сфера має свої ризики: публічність у цій галузі обмежена, а порушення правил безпеки може поставити під загрозу життя членів команди та виробництво. У цій колонці пояснюю, як взяти максимум з участі у виставках та уникнути безпекових ризиків.
Як обрати захід
Насамперед варто впевнитись, що країна, де відбудеться захід, збігається з вашим цільовим ринком. Швидше за все, місцевих інвесторів та гостей там буде найбільше. Коли переконаєтесь, що захід підходить під ваші цілі – визначтеся з форматом участі. Участь зі стендом – формат, який дозволяє максимально яскраво проявити компанію. Однак платити за великий стенд має сенс лише тоді, коли ви впевнені, що зможете зробити його привабливим. Не соромтеся питати про знижки – стартапам часто пропонують спеціальні пакети, які допоможуть заощадити.
Оборонні розробки – це високоризиковане середовище, тому безпека – пріоритет. Малоймовірно, що ви зустрінете офіційних учасників з ворожих країн на європейських конференціях та США, але в Азії це цілком можливо. Тож перш ніж обрати захід, варто перевірити, які компанії брали участь в минулі роки, і хто вже підтвердив участь в майбутньому заході. Буває, що стартапам надходить пропозиція взяти участь безкоштовно – не поспішайте погоджуватись. Краще перевірити у відкритих джерелах, запитати колег по індустрії, проаналізувати соцмережі організаторів.
Оформлення стенда
Зробіть стенд максимально інтерактивним. Якщо розробку не можна показувати – поставте монітор, підготуйте симуляцію або демо: будь-що, що допоможе потенційним інвесторам чи користувачам зрозуміти, як працює ваш продукт.
Зважайте на кольори бренду: і в оформленні стенда, і й в одязі учасників. Одного разу на великій технологічній конференції я бачила учасників, які всі були у чоботях фірмового яскраво-фіолетового кольору і – їх впізнавали здалеку та асоціювали з їхнім стендом навіть за межами експозони. Одяг не має бути одіозним, але виділитись можна різними способами: якщо всі приходять в брендованих худі, вдягніть піджаки.
Комфорт сприяє якісній комунікації
Я завжди сприймала стенд як дім, а відвідувачів – як гостей. Варто подбати про те, щоб на стенді було зручно всім: і членам команди (адже це цілий день роботи, часто на ногах), і вашій цільовій аудиторії. Якщо люди почуватимуться комфортно, спілкуючись із вами – якість комунікації буде кращою.
Якщо дозволяє місце – зробіть зони із стільцями та столиками. На великій виставці, де кейтеринг далеко, поставте брендовані пляшки з водою або кулер, пригощайте фруктами, або смаколиками, бо часто люди за виром зустрічей не встигають перекусити.
Підготуйте символічні подарунки, які допоможуть відвідувачам вас запам’ятати:
- якісний брендований мерч;
- сувеніри: це можуть бути цікаві нашивки (патчі), піни. Більш традиційний і формальний варіант – значки з перехрещеними прапорами України та країни, де відбувається захід;
- брендовані смаколики: наприклад, шоколадні цукерки у формі вашого продукту (як ось ці шоколадні ракети «Нептун»).
Матеріали на стенді
В Україні ми звикли до QR-кодів, але на заходах за кордоном друковані матеріали все ще актуальні. Важливо, щоб на вашому стенді була надрукована інформація про продукт та компанію, а всі учасники мали друковані візитки на додачу до цифрових. Фізичні візитки досі популярні за кордоном і мають приємний бонус: на них дуже зручно швидко занотовувати, що ви пообіцяли людині і про що домовилися.
Підготовка спікерів
Якщо вам вдалося зробити цікавий стенд і привертати багато уваги – до неї потрібно бути готовими. Кожен представник компанії повинен бути добре обізнаним у тому, як працює продукт, на якій стадії розробка, яку інформацію можна поширювати, а яку – ні.
Щоб якісно підготуватися, провести попередньо тренінг і створити документ-«шпаргалку» для команди, де буде чітко прописана інформація про продукт та його конкурентні переваги. Окремо варто прописати також факти, які за жодних умов не можна розголошувати, і заздалегідь проговорити їх з командою. Цей документ краще не роздруковувати і не приносити на захід, щоб він не потрапив у чужі руки.
Склад команди на стенді
В ідеалі, щоб кожен продукт або розробку могли презентувати не менш ніж двоє людей. Підберіть учасників стенда так, щоб вони могли покрити всі аспекти продукту: і бізнесовий, і технічний. Іноді відвідувачі виставки вже знають, що шукають, і приходять із чіткими технічними специфікаціями – вам може знадобитися технічний фахівець, який зможе якісно прокомунікувати і цей бік розробки.
Щоб швидко зорієнтуватись, що саме цікавить гостя стенда і хто з команди має продовжити діалог – заздалегідь чітко розподіліть ролі та пропишіть скрипт розмови.
Як збирати та обробляти контакти
Чимало конференцій мають власні застосунки для нетворкінгу, де можна заздалегідь переглянути список учасників та написати їм. Ці застосунки часто неякісні і користуються ними не всі. Проте краще починати комунікацію там, а також писати учасникам в LinkedIn до івенту, запрошувати відвідати ваш стенд, ознайомитись з продуктом тощо.
Не забивайте зустрічами весь свій час, залишайте близько 30% графіку вільними для спонтанних розмов.
Вище писала, що можна прописувати домовленості на візитках. Якщо такої опції немає – шукайте людину в LinkedIn, робіть знімок екрана і прописуйте на ньому текстом: надіслати додаткову інформацію, вийти на дзвінок через два тижні тощо.
Після завершення заходу не поспішайте писати учасникам – ще кілька днів усі будуть в дорозі або відпочивати. Починайте розсилати листи та повідомлення через 5-7 днів. Важливо нагадати про себе, призначити зустріч, про яку домовлялись на заході, і виконати обіцяне: надіслати матеріали тощо.
У ніші Defence Tech цикл укладання угоди зазвичай не швидкий, від пів року і більше. Будьте готовими для цього і зберігайте всі контакти та статуси в CRM або excel-таблиці. Саме по цьому документу ви згодом зможете оцінити, наскільки ефективною була для вас участь в заході.
Авторка матеріалу: Люка Лобарєва, співзасновниця агенції Calibrated.
