З одним з перших клієнтів Андрію Самбору пощастило не дуже: на думку замовника, новенький сайт мав би одразу бути на першій сторінці видачі Google, десь на 1-2 місці. «Якщо не повернеш гроші, я тебе «по блатним» пущу, — згадує слова того клієнта тепер вже сміючись Андрій. — Видно, я не зміг на початку співпраці донести клієнту, що роблячи сайт-візитку за $300 одразу лідів на мільйон не буде».
З тим львівським замовником Самбір більше не працював. Натомість має сотні клієнтів з усього світу: основна географія роботи — США та Європа, серед гучних імен — проєкти для Porsche, Reverso, TATA та Bosch. В останні три роки — нагороди Red Dot, Webby Awards, A’Design Award та POPDES Top Designers. Особиста заслуга — відзнака від DOU як найкраще місце для роботи серед невеликих компаній.
У Linkup ST — команда з трохи більше як 70 людей. Зростати далі просто заради кількості Самбір потреби не бачить: поточні інструменти допомагають автоматизувати процес, тоді як найм заради найму — історія, яка сьогодні не працює. «Це не означає, що ми не будемо наймати, але кілька років тому наша команда складалася зі 110 людей, сьогодні зі 73, за виторгом ми тільки виросли», — додає співрозмовник.
Головна ж мета Андрія — трансформувати бізнес, перетворивши його на повноцінний якісний консалтинг, що може надавати різний набір функцій для замовника. Починавши з класичного аутсорсу, Самбір чітко розуміє «від чого» і «до чого» він йде.
«Логіка консалтингу — це давайте ми подивимося, що конкретно болить у клієнта, і підберемо CRM-систему з готових наявних, допишемо 10%, щоб закрити унікальний кастомний запит і все. Логіка аутсорсу — давайте писати свою CRM з нуля! Я хочу долати реальні проблеми, — пояснює Самбір, додаючи: — Велика проблема консалтерів: вони багато говорять, мало можуть зробити. Ми можемо зробити».
Серед експертиз Linkup ST — Software, Design та Marketing. Кожний із департаментів може працювати як незалежно, так і разом з іншими командами. Як приклад — ті ж нагороди Red Dot: дизайн є незалежним департаментом, що конкурує з іншими дизайн-студіями в Україні та світі. Різницю Самбір пояснює тим, що в класичному аутсорс-бізнесі такі команди є лише частиною розробки, наче допоміжною історією. Як наслідок, залежно від запиту клієнта він може отримати чи одну послугу, чи всі 360 — повний цикл.
«Чесно, не дуже хочу весь цей булшит про «ми партнер клієнта», тому давай поясню наш формат роботи інакше. Наприклад, бізнесу потрібні ліди — от наша маркетинг-команда знаходить їх. Далі ми бачимо, що потрібні зміни у софті, щоб покращити процеси — робимо їх. Але якщо ти стартапер, то ми допоможемо зробити MVP, зарейзити раунд і вже потім, якщо все спрацює — підемо підключати маркетинг. Це не якісь дії заради того, щоб щось робити — ми бачимо логічний шлях розвитку конкретного продукту і з цим допомагаємо», — розповідає без прикрас Самбір.
Як приклад Андрій наводить співпрацю з Reverso — однією з найбільших платформ у світі для перекладу. За час роботи аудиторія зросла вдвічі, з 30 млн до 60 млн користувачів. Команда Linkup ST відповідає за всю дизайн-систему проєкту. «Давай я поясню, що саме ми робимо. Якщо ти зайдеш на Reverso, не виглядатиме, наче платформу малював умовний Джонні Айв. Але як же зростає число користувачів? У цьому і є різниця: звичайна дизайн-студія сказала б «давайте все перемалюємо красиво», ми ж сказали — давайте зробимо так, щоб більше користувачів користувалось і платило», — пояснює Самбір.
У нашій розмові Андрій загалом досить прямий та не старається підбирати слів. Він не приховує, що побудова «Digital McKinsey» ще триває, і хоч не любить говорити про аутсорс, прямо визнає — це те, з чого він починав і де працював більш ніж половину з 12 років у бізнесі. Що стало імпульсом до змін?
Нова реальність
У 2022 році тоді ще Linkup Studio залучила інвестора: Віталій Горовий з InSoft Partners викупив міноритарну частку бізнесу. Точні деталі не повідомляються, але у 2025-му стало відомо, що Горовий збільшив свою частку до 45%. Решта — у Самбора.
Під час розмови, як згадує Самбір, Горовий прямо сказав: ви — аутсорс.
«Я почав йому голосно доводити, що ми створюємо продукти і все таке. А коли він попросив показати «наш продукт», я почав доводити, що він нічого не розуміє і ми робимо продукти для інших. Втім, його правота була очевидна», — додає підприємець.
Щоб змиритись з цим, довелось пройти всі 5 стадій — заперечення, гнів, торг, депресія та прийняття. Втім, ця розмова стала тією базою, що дозволяє сьогодні не шукати продавця на свій бізнес, а бути тим, хто готовий до викликів нового часу.
«Я не знаю, чому хтось думає, що з погляду аутсорсу Україна чимось краща за Польщу чи Індію. Остання взагалі зʼїдає всіх і все. Бізнес, який хоче вижити, має давати більше, — ділиться Самбір. Це і стало тим самим стимулом, щоб перейти до побудови консалтингу. — Я бачу, що пропозиція типового аутсорсу видихається. Тому ми йдемо у новий для нас напрямок».
У розмові, яка вже трохи перетворюється на дискусію, запитую: чому існує думка, що ми зможемо ту ж Індію перемогти у консалтингу, який там також точно є?
Андрій пояснює свою думку так: аутсорс стає у пригоді, коли не вистачає рук. Умовно, найняли всіх в Індії та прийшли в Україну, де ще й наче якість має бути краще. Ключове тут — сформована потреба: всі знають, чого хочуть, і має бути той, хто зробить. «Але зараз інша ситуація — на ринку багато НЕСФОРМОВАНОЇ потреби», — додає співрозмовник.
Мова про те, що у світі, де шумить AI і всі хочуть собі штучний інтелект, не всі до кінця навіть розуміють — а яким власне той штучний інтелект має бути і що він повинен давати бізнесу. «Добре, що у тебе є умовні 5 програмістів. Але що вони мають робити? Це наче ти все життя грав у класичний покер, а тепер перед тобою викладають не 5 карт, а 10. Що з цим робити? Моя сильна сторона — ми знаємо, що з цим робити», — пояснює свою думку Самбір.
