Ірина Руденко, керівниця M&A напряму у Львівському IT Кластері, підготувала для Scroll.media колонку з власними думками на тему того, чого бізнесу завжди потрібно бути готовим до продажу. Навіть в моменті, коли ви цього не плануєте прямо зараз.

Адаптуйся, змінюйся або зійди з дистанції. Це не гіпербола – це ринок

Коли ми нещодавно готували маркетингову базу IT-компаній, наша команда побачила тривожну тенденцію: близько 5% компаній просто зникли за останній рік.

Не «реорганізувалися», не «перейшли в тінь» — вони закрилися.

У когось не витримала економіка, у когось — команда. Це лише підкреслює: нашому ринку бракує практики підготовки до M&A-процесів і мислення в довгостроковій перспективі. Сучасні ринкові умови вимагають адаптації, але багато компаній поки лише реагують, а не діють на випередження.

Цікава тенденція останніх років: навіть невеликі українські компанії (до 100 осіб) починають активно розглядати неорганічне зростання — через купівлю менших команд або окремих асетів. Йдеться не завжди про повне придбання юридичної особи, а, наприклад, про перехід ключових фахівців разом із контрактами на обслуговування клієнтів. Такий підхід дозволяє швидше реагувати на зміну ринку — особливо коли органічне зростання сповільнюється або ускладнюється.

Хоч український M&A-ринок ще формується, невеликі угоди вже регулярно відбуваються — як в Україні, так і за її межами. І для компаній, які готові до змін, це стає практичним інструментом адаптації та росту в нових умовах.

M&A-культура в Україні ще тільки формується

Більшість засновників в IT — не серійні підприємці, а колишні розробники, які побудували бізнес із кількох контрактів. Вони – сильні, розумні, але часто не мають ментальності «бізнес-акули». Бізнес створюється не для екзиту, а «на виріст» — часто з романтикою «передам дітям».

Проблема в тому, що в сучасному світі екзит — не слабкість, а стратегія.

Приходити до M&A-консультантів у стані кризи — означає грати в найгірших умовах. Ви втрачаєте позицію сили та стаєте не цікавими. У кризовому стані бізнес усе ще може бути привабливим для покупця, але не як цінний актив, а як актив на умовах ліквідаційної або опортуністичної покупки.

Мультиплікатори впали. Але не зникли

Ні, справа не лише у повномасштабній війні. Падіння мультиплікаторів — глобальний тренд. Складні ринки, уповільнення зростання, обережність інвесторів. Саме тому ми закликаємо засновників подивитися на ситуацію без ілюзій:

Погляньмо на реальність без рожевих окулярів — епоха екзитів «на хайпі» минула.

Але це не вирок. Це нагода переосмислити бізнес, підготувати його до змін і все ж вийти — вигідно.

Все можна змінити. І це потрібно змінювати завчасно. Ідеально — за 6–12 місяців до планованої угоди. Мінімум — за 3–6 місяців. Причому не з головою у трансформацію, а виділяючи хоча б 10–30% часу від фаундера та ключових менеджерів.

Як правильно підготуватись

Підготовка до угоди — це не реакція на кризу, а частина стратегії сталого розвитку. Інвестбанкіри знають, що готуватись до угоди краще не в момент, коли ти вже мусиш її проводити, а завчасно. І якщо ви ще не думали продаватись, все ж варто почати діяти зараз. Можливо, саме партнерство, до якого ви ще вчора не були готові, стане новим стартом чи точкою зростання.

Разом із партнерами з Wiseboard вже у вересні стартували Exit Ready Acceleration Program. Це не «онлайн-курс» і не «брокерська обгортка». Це — практична, hands-on програма трансформації, де компанія проходить повний цикл:

• аудит;
• створення роадмапу;
• впровадження змін у ключових зонах (фінанси, legal, HR, delivery, sales тощо);
• валідація результатів;
• підготовка до угоди.

Такий підхід допоможе пройти угоду спокійно, уникнути провалів на етапі інтеграції й вийти з неї максимально вигідно. Це історія про підготовленість, а не про випадковість.

Готуватися варто не тоді, коли вже палає, а тоді, коли ще є простір для дій. Саме проактивність дає змогу не тільки захистити бізнес, а й відкрити для нього нові можливості на глобальному ринку.

Авторка: Ірина Руденко, керівниця M&A напряму у Львівському IT Кластері.