Півот — це не провал. Це еволюція, що має неодмінно статися, якщо дані кричать голосніше за інтуїцію фаундерів. За вісім місяців стартап Connecto пройшов шлях від застосунку для людей з брекетами до AI агента, і його засновниця Світлана Мусійко сформувала 5 сигналів, які свідчать, що настав час півотитися.

Embraces → InClinic → Connecto

Вісім місяців тому я розробляла MVP застосунку для брекетоносців Embraces. Перший півот стався вже упродовж 3 місяців, коли дані показали, що третина зацікавлених у продукті юзерів ніколи не носила брекети. Люди шукали допомоги ще до початку лікування.

Я вирішила відкинути застосунок і створити InClinic — AI-агента для стоматологічних клінік, який би допомагав медзакладам полегшувати комунікацію з пацієнтами та збільшувати кількість візитів. На цьому етапі стартапом зацікавилась одна з клінік і запропонувала інвестиції у розмірі $20 000. Я відмовилась, щоб залишатися гнучкою, і це дозволило побачити потенціал масштабування за межі стоматології та ортодонтії.

Врешті-решт, я залучила грант від Ukrainian Startup Fund у розмірі $25 000 і нині розвиваю Connecto — AI-агента, що працює в найрізноманітніших нішах, автоматизуючи комунікацію з клієнтами та підвищуючи конверсію в продаж.

Якщо підсумувати: за 8 місяців мій стартап півотнувся тричі. Спираючись на свій досвід, я виділила сигнали, до яких варто прислуховуватися, щоб намацувати нову робочу модель.

Сигнал 1: Ваші реальні клієнти — не ті, кого ви уявляли

Коли я анонсувала Embraces — застосунок для брекетоносців з AI-консультантом та партнерськими знижками на ортодонтичні товари — усе здавалося логічним. Я сама носила брекети близько 18 місяців і знала кожен біль своєї аудиторії + взяла інтерв’ю у десятків людей з брекетами.

Зробила MVP у вигляді Telegram-бота. Воно отримало класний відгук:

• за три місяці без платної реклами в боті було 150+ користувачів,
• люди починали замовляти товари (product-market fit знайдено!)

Усе було чудово, допоки я не помітила, що приблизно третина юзерів взагалі ніколи не носила брекети. Це були люди, які тільки замислювалися про лікування і мали купу питань — від «чи можна вирівняти зуби вночі?» до «навіщо потрібні брекети перед вінірами?».

Я навіть не розглядала їх своєю цільовою аудиторією. Але саме вони змотивували мене відмовитись від розробки застосунку.

Засвоєний урок: Не ігноруйте «неправильних» юзерів. Якщо ваш продукт залучає людей, яких ви не планували залучати, не спішіть від них відмовлятися. Це може бути не помилка позиціювання, а підказка від ринку. Сегментуйте дані, дивіться на поведінку, ставте питання. Іноді найкращі можливості ховаються там, де ми їх не шукаємо.

Сигнал 2: Люди вказують на одну й ту саму проблему

Читаючи запити в боті Embraces, я часто бачила одне й те саме. Люди скаржилися, що ортодонти не хочуть пояснювати навіть елементарні речі щодо брекетів, їжі, догляду тощо. Що поточні рішення незручні. Що є купа питань, але немає простого способу отримати відповіді без запису, черг і оплати за консультацію.

Спочатку я думала, що це просто фідбек, який буде корисно знати лікарям. Але коли я побачила, скільки людей не доходять до ортодонтів через страх невідомості, зрозуміла, що проблема глибша. Важливий не тільки супровід під час лікування, а й обізнаність до його початку. Це був справжній aha moment для мене.

Засвоєний урок: Не шукайте проблему там, де її немає. Якщо клієнти постійно скаржаться на одне й те саме — це не баг, це фіча для наступної версії вашого продукту. Або для нового продукту. 

Сигнал 3: Ваше рішення закриває ширшу проблему, ніж ви думали

Отже, після сегментації запитів людей за категоріями, я зрозуміла, що юзери хочуть отримати «щось», що допоможе їм закрити базові питання без залучення лікаря і в будь-який час. Так з’явилася ідея AI-агента, який став безкоштовним консультантом для пацієнтів та класним рішенням для клінік (адже розвантажив чат-менеджерів та підвищив конверсії).

Я знову створила MVP у вигляді бота в Telegram і запропонувала своєму ортодонту закинути його у сторіс. На практично «мертвій» сторінці ми отримали купу повідомлень від «мовчунів». Чимало з них після тривалого спілкування з ШІ таки дійшли до лікаря. Потім я підрахувала, що в бота, на «навчання» якого пішло пару годин, конверсія складала 20%. Непогано для початку, правда?

Так Embraces трансформувався в InClinic — B2B-рішення для стоматологічних клінік. А потім я подумала: а чому це тільки про брекети? Люди мають купу питань перед походом до будь-якого лікаря — дерматолога, дієтолога, терапевта, трихолога тощо. Так народився InClinic.

Засвоєний урок: Якщо ваше рішення працює в одній ніші, але логіка може масштабуватися на інші, думайте про розширення. Не бійтеся йти далі, особливо коли бачите повторювані проблеми у суміжних галузях.

Сигнал 4: Інвестиції є, а спільного бачення — нема

Після підключення тестового бота до сторінок ще декількох стоматологів та ортодонтів популярна мережа стоматологічних клінік запропонувала мені інвестиції у розмірі $20 000 + команду з маркетологом, розробником, лікарями для подальшого розвитку. Хороші гроші, повна свобода дій. Ну, майже. У комплекті з інвестицією йшли плани заточити інструмент на всі 100% під стоматологічну та ортодонтичну нішу. 

Я відмовилася, бо на початковому етапі контроль над вектором розвитку — це все. Це було нелегко, але розрив співпраці дав мені час та простір, щоб побачити справжній потенціал продукту. Якби я взяла гроші «на швидкий старт», InClinic ніколи б не переріс в Connecto, а я не мала б змоги працювати з бізнесами з найрізноманітніших сфер. 

Засвоєний урок: Інвестиції — це не просто гроші. Це партнерство з довгостроковими наслідками. Якщо ваше бачення розвитку розходиться з першого дня співпраці, подумайте двічі. Не тому, що інвестор «поганий», атому, що alignment на старті важливіший за гроші. Це питання не гордості, а стратегії, підкріпленої даними і рукою «на пульсі».

Сигнал 5: Ви знаходите product-market fit швидше з новою моделлю

MVP Embraces я створила за вихідні і 0 гривень. Це був Telegram-бот з двома основними фічами: можливістю поставити питання про ортодонтичне лікування та знижками від партнера (продавця ортодонтичних товарів та доглядових засобів). Перші транзакції пройшли, але масштабування вимагало б значних інвестицій.

А от тест InClinic на сторінці ортодонта дав 20% конверсію за лічені години. Я зчитала це як сильніший сигнал і легший шлях масштабування. Коли нова бізнес-модель показує швидші результати — варто придивитися. 

Засвоєний урок: Не бійтеся тестувати альтернативні бізнес-моделі. Іноді вихід на інший сегмент аудиторії або формат монетизації приносить результати швидше. А якщо нова модель «вистрілює» з першого разу — не ігноруйте, тестуйте далі.

Півот — це не капітуляція

Слухайте дані, а не своє его. Знайдіть приклади з інших сфер, які вас надихатимуть. Придивіться до звичних речей. Наприклад, до свого смартфона. Якби автори вперто продовжували захищати першу версію продукту, ми б досі крутили диск і чекали гудків на іншому кінці дрота. Та на щастя, це далеко в минулому.

Півот — це не зрада ідеї, а її дорослішання. Це ознака того, що ви достатньо уважні, щоб помітити сигнали, і достатньо сміливі, щоб на них відреагувати. Це спосіб швидко адаптуватися до реальності й досягати більшого. Не чекайте краху. Шукайте можливості: в аналітиці, юзерах, конкурентах.

Наступний прорив може ховатися в табличках, до яких не доходять руки. У користувачах, яких ви вважаєте «зальотними». У ринках, про які ще не думали. 

Бажаю вам обов’язково його знайти. 

Авторка: Світлана Мусійко, засновниця Connecto