Вихід на ринок Бразилії: досвід Mate academy
Українська компанія Mate academy одним з ринків для експансії обрала Бразилію. Інший континент, інший часовий пояс, тисячі кілометрів. Редакція Scroll.media попросила розповісти, чому обрали саме цей напрямок і що потрібно знати про старт бізнесу в Південній Америці. Олександр Улицький, CFO Mate academy, підготував колонку на цю тему.
До того як, почати розказувати, що і як в Бразилії, давайте спочатку про бізнес Mate academy і чому ми задумались про нову географію.
У Mate academy ми допомагаємо людям побудувати свою кар’єру в ІТ через навчання професії і потім допомогу з працевлаштуванням. Основним ринком була Україна, але з початком повномасштабного вторгнення ми почали шукати точки рости за межами батьківщини. Очевидним першим вибором була Польща і поки ми відкривали представництво там, почали думати, яка країна для нас буде наступною.
Вибір нового ринку: how to narrow down the universe?
Щоб не вибирати інтуїтивно, ми спробували спиратися на цифри і з усього різноманіття країн сформувати шорт-лист.
Ми взяли список AT Kearney Global Services Location Index, рейтинг Hackerrank, Startup ecosystem rank, Stack overflow: Learn to code rank, різниця в зарплаті між технічними і не технічними професіями, рівень безробіття, населення, кількість JS-вакансій для джунів. З цього мікса вийшов список в 46 країн, оцінених по кожному з рейтингів. І в п’ятірку кращих увійшли Китай, Бразилія, Франція, Німеччина та Іспанія.
Ми відсікли:
- Китай – it would be too alien to us.
- Франція – там великий локальний гравець Le Wagon і це буде складна боротьба.
- Німеччина – складне і бюрократичне законодавство.
- Іспанія з обраних має найменший за розміром ринок.
Так наш вибір зупинився на Бразилії.
Далі ми провели SWOT по Бразилії через дослідження і інтерв’ю з місцевими та експатами, що працюють там давно.
Бразилія виглядала як Україна, помножена на 8.
Створення компанії
У країні складна фіскальна система. Є федеральний рівень, є муніципальний і на кожному свої податки. При цьому вибір муніципалітету може суттєво впливати на те, скільки треба буде робити відрахувань в казну. Муніципалітет можна міняти, формально для цього потрібно мати привід – наявність офісу, або більша частина діяльності там, на практиці більшість компаній оптимізується під нижчі податкові муніципалітети, несучи певні ризики.
Також треба мати директора і представника власників – людей, що будуть нести відповідальність в Бразилії. Такі послуги надають юридичні фірми.
З практичних аспектів: для отримання доступу до банківського рахунку, українській команді треба було отримати локальні ІПН.
Урок: закладайте час на бюрократію, про яку, можливо, ви не подумали.
Запуск
На першому етапі важливо було протестувати гіпотезу продажів – зібрати сейлз-команду та перевірити, чи можемо ефективно продавати. Через обмеження в часі ми пішли шляхом рекомендації та частково відійшли від звичного процесу найму. На жаль, цей експеримент не виправдав себе: співпраця з першим Head of Sales завершилась через невідповідність очікуванням через три місяці.
На той момент у команді вже працювали два сейлзи та координатор студентів, а керували процесами ми віддалено з України, враховуючи п’ятигодинну різницю в часі. Наступним пріоритетом було знайти нового Head of Sales – цього разу ми повернулися до нашого перевіреного процесу і змогли знайти потрібну людину
Урок: не робіть компроміси в наймі.
Scaling
З ростом ми почали краще розуміти слабкі сторони, які були у SWOT.
Перше – це розстрочки
Бразильці звикли купувати все в розстрочку — навіть сорочку в торговому центрі. Для них не так важлива вся ціна, як те який буде місячний платіж і в середньому понад $50 вони платити не готові.
Є два типи провайдерів розстрочок:
- ті що дають 100% відсотків ціни одразу наперед, але там дуже жорсткий кредит-чек і його проходять ~30% наших студентів;
- ті, що дають 20% наперед, а решта вже оплати студента. Це суттєво міняло саму нашу бізнес-модель, перетворюючи її, по суті, на підписку, де дуже важливим стає балансування LTV (через retention) і CAC.
Друге – це англійська
English proficiency index ставив Україну на 35 місце, а Бразилію на 58, і це здавалося не таким великим розривом. У реальності — це прірва, бо навіть у таких містах, як Сан-Паулу або Ріо-де-Жанейро, складно натрапити на людину, яка добре говорить англійською. І це має великий вплив на найм, бо треба робити компроміс між швидкістю і ціною.
Тому ми пішли таким шляхом — ключові позиції англомовні, а всі інші португаломовні. Але навіть такий підхід створює певні обмеження з точки онбординга і створення залежностей від ключових людей на місцях.
Третє — Бразилія дуже локальна
Попри те, що Бразилія дуже близько до США, тут насправді не дуже розвинений ринок ІТ-аутсорсу, порівняно з рештою Латинської Америки. Країна дуже велика і тому сфера ІТ орієнтована не на експорт, а на розробку всередині для локального використання. Бразильці доволі націоналістичні в плані любові до своєї країни.
Якщо ви в B2C-сегменті, то будьте готові, що в Бразилії люди мало користуються великими платіжними системами як Mastercard, а використовують локальні методи оплати, яких доволі широкий спектр. Тому ваш поточний payment-провайдер для міжнародних ринків може не підійти/ або бути дуже дорогим і потрібно робити локальний сетап.
Урок: в ідеалі, відвідайте нову країну до запуску на пару тижнів, щоб зрозуміти локальний вайб. У нашому випадку на момент запуску ми не змогли це зробити через військові обмеження, але зверніть на це увагу.
Трудове законодавство
У Бразилії дуже протекціоністське трудове законодавство і там нормально подавати до суду на роботодавця через звільнення. При цьому, в більшості випадків суд стає на сторону працівника. Ми з цим ще не стикались напряму, але бачили це в дії на ринку.
Урок: завжди будьте відповідальним і чесним роботодавцем для працівників, незалежно від географії.
Висновок
Бразилія – це Україна, помножена на 8, але зі своїми викликами. При цьому, бразильці дуже відкриті та дружні. На перших етапах і далі доволі легко було вийти на контакти з СЕО або топами фінтех-компаній, юридичних компаній або банків. Якщо зважено, а не імпульсивно зайти на цей ринок – це відкриває для бізнесу багато нових можливостей. Ми продовжуємо рости і розвиватись там.
Автор: Олександр Улицький, CFO Mate academy
Вихід на ринок Бразилії: досвід Mate academy
Українська компанія Mate academy одним з ринків для експансії обрала Бразилію. Інший континент, інший часовий пояс, тисячі кілометрів. Редакція Scroll.media попросила розповісти, чому обрали саме цей напрямок і що потрібно знати про старт бізнесу в Південній Америці. Олександр Улицький, CFO Mate academy, підготував колонку на цю тему.
До того як, почати розказувати, що і як в Бразилії, давайте спочатку про бізнес Mate academy і чому ми задумались про нову географію.
У Mate academy ми допомагаємо людям побудувати свою кар’єру в ІТ через навчання професії і потім допомогу з працевлаштуванням. Основним ринком була Україна, але з початком повномасштабного вторгнення ми почали шукати точки рости за межами батьківщини. Очевидним першим вибором була Польща і поки ми відкривали представництво там, почали думати, яка країна для нас буде наступною.
Вибір нового ринку: how to narrow down the universe?
Щоб не вибирати інтуїтивно, ми спробували спиратися на цифри і з усього різноманіття країн сформувати шорт-лист.
Ми взяли список AT Kearney Global Services Location Index, рейтинг Hackerrank, Startup ecosystem rank, Stack overflow: Learn to code rank, різниця в зарплаті між технічними і не технічними професіями, рівень безробіття, населення, кількість JS-вакансій для джунів. З цього мікса вийшов список в 46 країн, оцінених по кожному з рейтингів. І в п’ятірку кращих увійшли Китай, Бразилія, Франція, Німеччина та Іспанія.
Ми відсікли:
- Китай – it would be too alien to us.
- Франція – там великий локальний гравець Le Wagon і це буде складна боротьба.
- Німеччина – складне і бюрократичне законодавство.
- Іспанія з обраних має найменший за розміром ринок.
Так наш вибір зупинився на Бразилії.
Далі ми провели SWOT по Бразилії через дослідження і інтерв’ю з місцевими та експатами, що працюють там давно.
Бразилія виглядала як Україна, помножена на 8.
Створення компанії
У країні складна фіскальна система. Є федеральний рівень, є муніципальний і на кожному свої податки. При цьому вибір муніципалітету може суттєво впливати на те, скільки треба буде робити відрахувань в казну. Муніципалітет можна міняти, формально для цього потрібно мати привід – наявність офісу, або більша частина діяльності там, на практиці більшість компаній оптимізується під нижчі податкові муніципалітети, несучи певні ризики.
Також треба мати директора і представника власників – людей, що будуть нести відповідальність в Бразилії. Такі послуги надають юридичні фірми.
З практичних аспектів: для отримання доступу до банківського рахунку, українській команді треба було отримати локальні ІПН.
Урок: закладайте час на бюрократію, про яку, можливо, ви не подумали.
Запуск
На першому етапі важливо було протестувати гіпотезу продажів – зібрати сейлз-команду та перевірити, чи можемо ефективно продавати. Через обмеження в часі ми пішли шляхом рекомендації та частково відійшли від звичного процесу найму. На жаль, цей експеримент не виправдав себе: співпраця з першим Head of Sales завершилась через невідповідність очікуванням через три місяці.
На той момент у команді вже працювали два сейлзи та координатор студентів, а керували процесами ми віддалено з України, враховуючи п’ятигодинну різницю в часі. Наступним пріоритетом було знайти нового Head of Sales – цього разу ми повернулися до нашого перевіреного процесу і змогли знайти потрібну людину
Урок: не робіть компроміси в наймі.
Scaling
З ростом ми почали краще розуміти слабкі сторони, які були у SWOT.
Перше – це розстрочки
Бразильці звикли купувати все в розстрочку — навіть сорочку в торговому центрі. Для них не так важлива вся ціна, як те який буде місячний платіж і в середньому понад $50 вони платити не готові.
Є два типи провайдерів розстрочок:
- ті що дають 100% відсотків ціни одразу наперед, але там дуже жорсткий кредит-чек і його проходять ~30% наших студентів;
- ті, що дають 20% наперед, а решта вже оплати студента. Це суттєво міняло саму нашу бізнес-модель, перетворюючи її, по суті, на підписку, де дуже важливим стає балансування LTV (через retention) і CAC.
Друге – це англійська
English proficiency index ставив Україну на 35 місце, а Бразилію на 58, і це здавалося не таким великим розривом. У реальності — це прірва, бо навіть у таких містах, як Сан-Паулу або Ріо-де-Жанейро, складно натрапити на людину, яка добре говорить англійською. І це має великий вплив на найм, бо треба робити компроміс між швидкістю і ціною.
Тому ми пішли таким шляхом — ключові позиції англомовні, а всі інші португаломовні. Але навіть такий підхід створює певні обмеження з точки онбординга і створення залежностей від ключових людей на місцях.
Третє — Бразилія дуже локальна
Попри те, що Бразилія дуже близько до США, тут насправді не дуже розвинений ринок ІТ-аутсорсу, порівняно з рештою Латинської Америки. Країна дуже велика і тому сфера ІТ орієнтована не на експорт, а на розробку всередині для локального використання. Бразильці доволі націоналістичні в плані любові до своєї країни.
Якщо ви в B2C-сегменті, то будьте готові, що в Бразилії люди мало користуються великими платіжними системами як Mastercard, а використовують локальні методи оплати, яких доволі широкий спектр. Тому ваш поточний payment-провайдер для міжнародних ринків може не підійти/ або бути дуже дорогим і потрібно робити локальний сетап.
Урок: в ідеалі, відвідайте нову країну до запуску на пару тижнів, щоб зрозуміти локальний вайб. У нашому випадку на момент запуску ми не змогли це зробити через військові обмеження, але зверніть на це увагу.
Трудове законодавство
У Бразилії дуже протекціоністське трудове законодавство і там нормально подавати до суду на роботодавця через звільнення. При цьому, в більшості випадків суд стає на сторону працівника. Ми з цим ще не стикались напряму, але бачили це в дії на ринку.
Урок: завжди будьте відповідальним і чесним роботодавцем для працівників, незалежно від географії.
Висновок
Бразилія – це Україна, помножена на 8, але зі своїми викликами. При цьому, бразильці дуже відкриті та дружні. На перших етапах і далі доволі легко було вийти на контакти з СЕО або топами фінтех-компаній, юридичних компаній або банків. Якщо зважено, а не імпульсивно зайти на цей ринок – це відкриває для бізнесу багато нових можливостей. Ми продовжуємо рости і розвиватись там.
Автор: Олександр Улицький, CFO Mate academy
