Українська продуктова компанія Reface повідомила про залучення значного обʼєму фінансування — мова про $18 млн.

• Кошти надала компанія PvX Partners, що має штаб-квартиру в Сінгапурі.
• Інвестицію підуть не в саму Reface, а на одну конкретну ціль — на user acquisition.

Це означає, що кошти з інвестицій підуть на маркетинг, а не як венчурний капітал і витрачатись будуть саме як інвестиції на залучення нових користувачів.

Для України це не перший подібний кейс. Раніше про це публічно розповіла Grammarly (тепер Superhuman), яка залучила $1 млрд за схожою моделлю від General Catalyst. Що цікаво, саме цей фонд є партнером та інвестором PvX Partners.

Згідно джерел Scroll.media, останнім часом Reface відійшла від свого ключового продукту і почала шукати можливості для зростання у інших напрямках. І це компанії вдалось. Саме тому залучення коштів буде направлене на просування кількох застосунків і їхній подальший розвиток на глобальних ринках.

Весь фонд PvX Partners створений для підтримки gaming і consumer app компаній шляхом нетрадиційного фінансування з фокусом на user acquisition. Тому угода з Reface — зрозуміла. Для компанії це також найбільше публічне фінансування, раніше компанія лише залучила $6,5 млн від a16z. Згідно інформації джерел Scroll.media з подальшим залученням фінансування тоді зʼявились труднощі і залучити другий раунд не вдалося, компанія кілька разів скорочувала людей і шукали нові шляхи розвитку. Знайшла.

Детальніше про інвестицію від PvX Partners

Залучені кошти — це одночасно і не інвестиції, і не звичний кредит, і не convertible loan. Ідея полягає в тому, що коли компанія знаходить свій Product Market Fit, основна її витрата — це залучення клієнта (GC говорить про Sales & Marketing, а також CAC — Cost of Customer Acquisition). Компанія починає генерувати дохід з клієнта одразу (перший місяць, наприклад, підписка вартістю $1 на місяць), але вартість залучення клієнта вище (наприклад, коштувала $2), таким чином клієнт починає приносити прибуток лише з третього місяця. Саме тому для компанії потрібно грати в довгу, щоб LTV (Lifetime Value) йшов на місяці чи ще краще — роки. 

Особливо сильно це змінилось в останні роки, коли люди купують підписки, а не проводять разові оплати. Умовно, ви б не платили за Netflix $500 і дивились його довічно, але готові платити по $10 щомісяця. Для компанії також вигідно, щоб LTV клієнта було довгим. Але небезпека в тому, що CAC може бути великим і повернення коштів — це час. 

Компанії у такому випадку фінансують довгострокову цінність клієнта з власного гаманця, а не отримують її одразу під час продажу ($10 щомісяця замість $500 одразу). Кожен новий клієнт – це початковий грошовий «провал», який повертається лише через місяці або роки. До моменту, коли інвестиція у минулого клієнта починає окупатися, компанія вже вкладає втричі більше в нових клієнтів. Це створює ілюзію стабільної економіки (бо клієнтів більшає, виторг росте), але йде постійне спалювання кешу.

Що робити в такому випадку? Залучати інвестиції або кредит. Як наслідок, йде величезне розмивання власного капіталу засновників. Щоб цього не було, і існую інвестиції під залучення користувачів, маркетингові витрати і тд. І в такому випадку інвестиція — не про ризик: результат передбачуваний, просто відтягнутий у часі. Таким чином, і фінансування має бути іншим. 

При цьому: 

• власники бізнесу не віддають частку компанії;
• фінансування йде під user acquisition, це окремий бюджет, який не давить на основний бюджет компанії.
• для фондів це спосіб отримати повернення інвестицій зі зрозумілою прибутковістю порівняно швидко (2-3 роки), а не чекати десяток років, поки компанія піде на IPO;
• у фондів багато коштів, тому такий формат — новий тип активів та фінансування;
• такі інвестиції — низькоризикові: кошти надаються компанії з чітким Product Market Fit і зрозумілим бізнесом.