Партнерство з такими техгігантами, як Google, Intel, Microsoft, HP, Lenovo, часто сприймається як проторений шлях до масштабування. Втім, така співпраця має свою специфіку і часом перевіряє продукт, процеси та команду на міцність. На що варто звертати увагу під час побудови довготривалих партнерств, в колонці для Scroll.media розповів Костянтин Тимощук, віцепрезидент з розвитку Skylum.

Міфи, які стримують компанії від партнерств з BigTech

1. Потрібно бути юнікорном. Насправді цифри щодо капіталізації чи розміру бізнесу відходять на другий план, якщо ваш продукт розв’язує конкретну проблему ефективніше за ринок.
2. Гроші сипатимуться з неба. Реальність така, що Microsoft чи Google можуть дати своїм партнерам сцену і мікрофон в руки, але вони не розроблятимуть і не продаватимуть ваш продукт за вас. Конверсія, активація й утримання користувачів будуть основними завданнями продуктового офісу.
3. Швидкий запуск з видимими результатами. На відміну від стартапу, де місяць відчувається цілою епохою й може вмістити 2-3 півоти, в корпорації цей самий час піде лише на узгодження дзвінка. Цикли угод займають 6, 12, 18 місяців, а в окремих випадках й значно більше. До цього потрібно бути готовими фінансово та морально.

Фокус зацікавленості техгігантів

Насамперед йдеться про випущений і публічно запущений продукт, MVP у цьому випадку не підходить. Продукт має корелювати з перспективною нішею, містити інновацію, показувати трекшн і налічувати юзербазу, співвідносну з масштабами потенційного партнера.

Окремим і часто вирішальним важелем впливу є юзкейс технології всередині продукту – здатність софту демонструвати можливості платформи або «заліза», на якому він працює. Проривні технічні можливості мають швидко зчитуватися через практичний сценарій використання. Приміром, роботу платформи складно осягнути через Excel, натомість фотообробка зображень відразу демонструє її можливості.

Крім того, чимало важить репутація і сам бренд. Бренд у цьому контексті вимірюється не лише однією впізнаваністю, а якістю взаємодії з партнерами і здатністю команди виконувати взяті зобов’язання.

І не забуваймо, що масштабні партнерства завжди будуються на спільних цілях і взаємній вигоді. Можливо прозвучить дещо дивно, але техгіганти не розглядатимуть кооперацію, поки не переконаються в цінності для обох сторін. Знаю, що невеликі стартапи можуть дозволяти собі депріоритизовувати власні цілі, аби отримати те чи інше партнерство – і це велика помилка. Кожна зі сторін повинна зрозуміти власну вигоду й не применшувати її. А далі – цю вигоду намагатися декомпозувати в конкретний, вимірюваний і зрозумілий результат, який можна описати простими словами. 

Формула, як прийти до глобальних співпраць – мінікейс

Ми будували фоторедактор на базі АІ для креативних користувачів задовго до того, як це стало світовим мейнстримом. На практиці це означало величезні інвестиції часу й ресурсів у розвиток AI-технологій. А також – сам продукт, бо більшість його функцій працюють локально (в десктопному офлайн-режимі). Стратегія завжди була сконцентрована навколо оптимізації перформансу застосунку. І це, по суті, заклало міцний фундамент для синергії з великими гравцями. Додам, що навіть у пік глобального переходу на хмарні обчислення, ми продовжували дотримуватися обраної стратегії локальної оптимізації. Зрештою, вміння зберігати власний вектор, коли ринок рухається у протилежний бік, дало вагомий результат і для наших користувачів, і для бізнес-партнерів. 

Побачивши, що Intel, Qualcomm, NVIDIA та AMD щороку випускають дедалі потужніші чіпи, ми вирішили ловити цю можливість. А саме, свідомо оптимізовували застосунок так, щоб він став еталоном продуктивності і максимально ефективно використовував обчислювальний потенціал пристрою.

Коли Intel запускав нове покоління чіпів, йому був потрібен софт, здатний швидко й переконливо показати, що AI-задачі на цій платформі виконуються ефективніше. Саме таким юзкейсом і став наш продукт – через складні візуальні ефекти на кшталт AI покращення різкості (supersharp) або заміни освітлення на фотографії в реальному часі. 

Вважаю, що в нашому випадку «вистрілила» комбінація стратегічної підготовки та спійманого моменту. Завдяки фокусу на швидкості, оптимізації та локальній роботі продукту ми опинилися з готовим рішенням у правильний час – саме тоді, коли ринок почали активно насичувати AI-орієнтованими чіпами і випустили перші AI PC. Однак такому результату передувало багато системної роботи наших інженерів.

Часто ключ до уваги техгігантів – це готовність допомагати їм продавати їхні ж рішення, підсвічуючи сильні сторони продукту через реальні кейси використання. До слова, ця стратегія спрацювала й з іншими відомими компаніями – Microsoft і Google (розробка операційних систем), HP, Lenovo, Dell, Asus, Acer (виробництво хардверу) та з софтверними компаніями, що спеціалізуються на AI-технологіях.

Виклики, до яких варто бути готовими

Партнерства такого рівня дорівнюють підвищеній відповідальності. Всі анонси, комунікації та публічні кейси ви створюєте разом, а отже, й будь-який прорахунок стає спільним. 

Один із неочевидних викликів – це технічна адаптація. Партнери часто просять підтримати їхні технології, що досі перебувають в бета-версії або орієнтовані виключно на флагманські покоління пристроїв. А для продукту з великою юзербазою в цьому є певна складність – при інтеграції існує ризик, що окремі функції можуть працювати нестабільно (наприклад, у людей з старішими ноутбуками). Через це команді доводиться й адаптувати власний код, й доопрацьовувати SDK, драйвери, фреймворки партнерів. Щоб стабілізувати ситуацію, слід надавати зворотний зв’язок і прямо комунікувати свої очікування: того рівня, який задовольнятиме реальні потреби бізнесу. Звісно, за можливості, краще відразу використовувати стабільні технології. Утім інколи продуктова компанія постає перед дилемою – і змушена балансувати.

Інший системний виклик пов’язаний з бюрократичною системою. Аби офіційно розпочати співпрацю з корпораціями, треба проходити аудити безпеки, сертифікації комплаєнсів, численні внутрішні перевірки. Часом фідбек від корпорацій доводиться чекати тижнями, що сильно сповільнює темп продуктової команди. 

Також ми всі розуміємо, що в технологічній сфері проблеми будуть виникати завжди. Якщо щось не працює або йде не за планом, це надважливо відразу проговорювати з партнерами. Вони готові чути та долучатися до пошуку рішень, адже так само зацікавлені в успіху співпраці, як і ви.  Тільки так будується довіра в двосторонній грі.

І наостанок – про те, що це дало бізнесу

Змінилося сприйняття бренду на глобальному ринку. Від «продуктової компанії, що створює фоторедактор» до «інноваційного технологічного бізнесу». Це, своєю чергою, дозволило вдосконалити продукт, розширити його екосистему, збільшити впізнаваність на західних ринках та масштабувати канали дистрибуції.

Однак якщо мислити ширше, такий досвід працює на розвиток усієї tech-індустрії. Бо формує довіру до українських технологічних компаній у світі. Й показує, що наші команди здатні працювати на рівних із глобальними лідерами, бути частиною міжнародних технологічних екосистем і впливати на їхній розвиток.

Автор: Костянтин Тимощук, віцепрезидент з розвитку Skylum