Цього року компанія TAF Drones зробила ребрендинг і стала TAF Industries – групою, яка обʼєднує 5 компаній у різних напрямках Defence Tech. Заснована лише у кінці 2023 року, компанія пройшла шлях від 20 людей і спаленого вщент виробництва до штату у 1000 співробітників з річними обʼємами в $500 млн. За місяць TAF Industries виготовляє до 65 000 FPV-дронів, і вже має домовленості на створення двох спільних виробництв у різних іноземних державах. В рамках однієї з цих угод партнер фактично проінвестує в TAF Industries $10 млн.

Редакція Scroll.media поспілкувалась з засновником TAF Industries Олександром Яковенком про те, як народжувалась компанія, як вона стала одним з найбільших імпортерів компонентів для дронів в Україні, а також експорт зброї, чому не можна відмовитись від китайських деталей та як українські технології «утікають» за кордон.

Мій основний бізнес – це логістика, імпорт палива та експорт зернових. 24 лютого 2022 року разом з нашою командою ми почали допомагати армії: наш логістичний транспорт використовувався ЗСУ для перевезення важкої техніки та снарядів.

Оскільки наша основна експертна історія – це логістика, а перші підрозділи почали використовувати дрони (у нашому випадку, це Національна гвардія в Одесі) – вони потребували запчастин. Ми ці запчастини шукали в Китаї, привозили їх в Україну і разом з військовими збирали дрони.

Це не був бізнес, це була повністю благодійність – все це ми передавали безкоштовно.

Разом виїжджали на фронт, робили випробування, перші застосування тощо. Через пів року ми створили благодійний фонд «Хвиляʼ91», основна задача якого була допомога ЗСУ. Я вклав у нього понад $2,5 млн власних коштів ще до того, як ми заснували компанію.

В кінці 2023 року я познайомився з представниками Мінцифри та Держспецзвʼязку. Вони сказали, що у держави є можливість купувати дрони, але не вистачає виробничих потужностей. Благодійність – це супер, але стало зрозуміло, що потрібно цю історію масштабувати. Так у 2023 році зʼявилась компанія TAF Drones.

На початку ми інвестували $3 млн власних коштів і $2 млн у банківських кредитах

Відповідно, $5 млн загалом. Цього нам вистачило на розвиток технологій і початкові закупівлі. Ми не залучали сторонні інвестиції, все робили на свої. 

Спочатку дрони у нас купували Victory Drones Марії Берлінської, потім було замовлення на 5000 дронів від Олега Гороховського з monobank, а потім ми почали отримувати перші державні контракти. На той час держава робила 70% передоплати – цього було достатньо для того, щоб виконати всі замовлення.

Зараз у нас десь 3-5% замовлень – від волонтерських проєктів та благодійності, а 95% – держзамовлення.

Але потрібно розуміти, що державні закупівлі можуть бути різними. Це можуть бути централізовані закупівлі через Агенцію оборонних закупівель, а можуть бути і закупівлі напряму від військових частин, а ще тендери на Prozorro від обласних військових адміністрацій або закупівлі на кошти від іноземних держав – все це входить в державні закупівлі. 

Наше перше виробництво спалили. Ми втратили на цьому $1 млн

Це було експериментальне спільне виробництво з Національною гвардією України, яке ми запустили в серпні 2023. На жаль, дуже невдало. Сталася диверсія на території військової частини – виробництво  було знищене разом зі складськими залишками. Довелося починати все заново. 

В грудні 2023 року ми запустили нове виробництво потужністю орієнтовно від 2000 виробів на місяць. У нас також є спільне виробництво в Україні з одним з європейських виробників, який є постачальником ЗСУ. 

Зараз у нас немає єдиного великого виробничого цеху, і в цьому є як плюси, так і мінуси.

Ми розуміємо, що коли на виробництві працює умовно 40 людей, то навіть якщо локація буде розсекречена, організовувати її знищення ворогу математично не вигідно.

Але при цьому ускладнюються логістичні та операційні процеси, тому що це все потрібно перевозити. Ну і звісно, немає що красиво показати нашим західним партнерам: одна справа, коли це 3000 м² на 800 людей, а інша – коли це 30 приміщень по 40 людей.

Ми дбаємо про те, щоб наші виробництва були захищені. Якщо нам вдається знайти приміщення, яке має підвал, це для нас плюс. Це і кадрова безпека – перевірка персоналу на поліграфі тощо.

Ми постійно працюємо над тим, щоб було максимально складно знайти місце нашого виробництва. При наймі ми створюємо легенду, що ми якась інша компанія, щоб не було додаткової інформації в соціальних мережах.

Ми виросли з 20 людей до 1000 трохи більше, ніж за рік. З обʼємами в $500 млн за останні 12 місяців.

Сьогодні ми виробляємо від 50 000 до 65 000 FPV-дронів на місяць, залежно від кількості отриманих замовлень та витрат. Ми б з легкістю могли виробляти 150 000, але закупівельні ресурси держави обмежені.

Я гадаю, що ми є найбільшими імпортерами компонентів для дронів в Україну. За останні 12 місяців ми привезли понад 1,5 млн комплектів для FPV-дронів. 

У нас дуже сильна експертиза в логістиці. Багато хто думає, що miltech – це передусім технічні питання. Насправді управління ланцюгами постачання займає не меншу частку, ніж R&D. Потрібно знайти компоненти, пройти всі бюрократичні препарації, імпортувати їх, привезти вчасно – це дуже складний процес. А оскільки я останні 12 років займався саме логістикою, моя команда та власна експертиза забезпечила нам цю частину.

95% ринку використовує китайські компоненти

Особливо це стосується недорогих дронів. Всі західні компоненти набагато дорожчі. А оскільки ми воюємо з ворогом, який набагато потужніший і багатший за нас, ми не можемо так просто відмовитися від китайських компонентів.

Щодо націоналізації виробництва є багато питань. Щось ми можемо локалізувати, але все одно це буде нераціонально. Наприклад, я можу привезти камери з Китаю або закупити їх тут, в Україні. Але обладнання до цих камер – сенсори, плати, все це все одно буде китайським. Тобто камери будуть збирати в Україні, але з тих самих китайських компонентів. 

Локалізацію робити треба, але не просто заміну якихось простих речей, які виробляються в Китаї – а свої унікальні рішення. В цьому випадку має сенс щось купувати в Україні. 

Є позитивні приклади. Але, на жаль, є і негативні. Наприклад, коли ми укладаємо якийсь контракт, дві-три партії прийшли гарної якості, четверта – уже погана. Або навпаки. Все добре, виробник дотримується стандартів якості, але через якийсь обстріл йому знищили виробництво – я не отримав партію компонентів, відповідно не зміг зібрати партію продукції і поставити її державі, а державі байдуже – вона штрафує за невиконання контрактів. 

Тому менш ризиковано замовляти за кордоном. Тому і західні компанії не хочуть купувати саме в Україні – вони хочуть виробляти наші технології у себе.

У нас уже підписані дві joint ventures про спільне виробництво за кордоном. З однією країною – на $20 млн

Я поки що не можу розповісти, в яких саме країнах, тому що це під NDA. 

З однією країною у нас підписана JV на $20 млн, в якому ми маємо 49%, а друга сторона має 51%. При цьому, ми не вкладаємо гроші – ми надаємо експертизу. Відповідно, по факту вони проінвестували в нас $10 млн.

З іншою країною у нас зараз йдуть перемовини у приблизно такому самому форматі про те, що ми будемо виробляти дрони, вони вироблятимуть боєприпаси – і ми це спільно постачатимемо в Україну. Там ще обсяг інвестицій не затверджений.

Ці проєкти вже готові стартувати, але не можемо, поки остаточно не набув чинності закон про Defence City. Думаю, до кінця року це все стане можливим.

Через відсутність прозорого механізму експорту ми втрачаємо технології

Офіційно це як би і не заборонено робити, але і не дозволено. Великі виробники – такі як ми, які мають багато держзамовлень – залежні від держави і мусять чекати відкриття експорту зброї. 

Але є виробники, які не мають держзамовлень. Формально щоб робити експорт – потрібно отримувати ліцензію, але неформально можна відкрити компанію в Британії, Чехії, Данії, відправити туди з десяток своїх спеціалістів – і казати, що це вже технологія не українська, а lанська. І так, вже багато хто робить.

TAF Industries прибуткова компанія, але одна ніч може зробити нас банкрутом

Можна сказати, що вкладені нами кошти вже повернулися. Як бізнес, TAF Industries відносно високомаржинальний. Але поки з нього не зробити кешаут (а я цього не робив – я жодного разу не отримував дивіденди), я не можу сказати, що я щось заробив і повернув інвестиції. 

На папері ми гарна прибуткова компанія, але всі гроші вкладені в оборотний капітал чи розвиток. Умовно кажучи, сьогодні компанія може закупити компонентів на $50 млн. А завтра одна ніч у вигляді шахедів і балістичних ракет здатна зробити нас банкрутом. 

Тому тут неможливо рахувати як у стандартному бізнесі, подивитися EBITDA і сказати, що все добре. 

Ми вже група компаній, в яку входять різні напрямки. Тому ми зробили ребрендинг

Зараз в TAF Industries входить 5 компаній: 

• компанія, яка займається імпортом компонентів, 
• виробництво РЕБ/РЕР, 
• дронами-розвідниками,
• власне, виробництвом FPV-дронів,
• софт, тобто технології системи донаведення, системи звʼязку…

У майбутньому, якщо будуть зміни в законодавстві, нам дуже цікаво створювати не тільки виробничі військові компанії, але і консалтингові. Важливо не тільки збирати дрони, але розуміти тактики їх застосування.

Я вивчав, як мої дрони працюють в бою, у складі добровольчого батальйону імені Джохара Дудаєва

Раз на два тижні я приїжджаю до хлопців і ми їдемо на якусь задачу. Але я ніколи не казав, що я військовий. Скоріше цивільний, який приїжджає, щоб краще розуміти, як використовуються вже і можуть використовуватися потенційно дрони, які я виробляю. 

Коли ти все це бачиш зсередини, зовсім по-іншому відносишся до того, як робити цей бізнес. Військові – це не тільки мої клієнти, це мої друзі та побратими. Не знаю, чи запустили б ми в липні програму по заміні дронів, якби я не знав, наскільки це важливо, коли треба відбивати штурм ворога, а в тебе немає відповідних засобів. 

В червні до мене звернулися військові і питають, чому ми постачаємо застарілі дрони з потужністю передавача 1,6 W, хоча зараз на фронті всі використовують 2,5 W. Ми такі партії виготовляли півтора року тому – напевно відправили зі складів.

Звісно ж, ми одразу все замінили – близько 7 000 дронів на суму близько $500 000. Найчастіше це була заміна компонентів. 

Старі дрони ми передали підрозділам, для яких це не настільки критично. Наприклад, на Очаківський напрямок, де у нас є перевага по висоті і невелика дистанція до ворога. Ворог стоїть на Кінбурнській косі, і на дистанції 13-14 км достатньо і старої модифікації для його ураження. Також передавали навчальним центрам.

Також два тижні тому ми запустили TAF Bonus – за відео ураження ворога нашими дронами ми нараховуємо бали, які можна потім обмінювати на компоненти. Я вважаю, це ідеальна комбінація з погляду бізнесу, маркетингової стратегії і соціальної складової. Ми хочемо, щоб ті підрозділи, які вже найефективніше використовують наші дрони, могли ще більше їх використовувати. До програми вже приєдналися понад 50 підрозділів.

Ми багато труднощів здолали, особливо на початковому етапі

Хоч я і казав, що грошей вистачає, це не так. Завжди є якісь проблеми і розриви в кешфлоу. 

По-друге – міжнародні санкції і заборони. Я не можу офіційно працювати з Китаєм, потрібно вигадувати якісь обхідні логістичні ланцюжки, оплати, щоб якось відходити від цього. 

По-третє – кадровий потенціал. Працювати постійно під великим стресом і тиском відповідальності досить складно. Знайти людей відповідної якості теж дуже складно, попри те, що в miltech зараз досить високі зарплати. 

Звісно, складні технологічні рішення – цей бізнес поєднує в собі і R&D, і продажі, і виробництво, і логістику. Всі ці шестерні треба правильно обʼєднати. Нетривіальна задача на фоні швидкого зростання.

Бойові дії, процес планування виробництва і безпеки. Наприклад, мені зараз знайти приміщення в оренду – це щось зі сфери фантастики. Потрібно купувати, тому що ніхто не хоче здавати miltech-компанії – бояться, що приміщення знищать.

Це дуже складний бізнес з одного боку. З іншого – вперше мені не потрібно придумувати візію та місію

Коли ви займаєтесь імпортом палива, досить важко сформулювати місію окрім заробляння для власника грошей. 

У TAF Industries одразу дуже зрозуміла візія – ми всі хочемо перемоги. Є потенціал масштабування за кордон, є важливість для розвитку нашої країни як колиски дронової індустрії. Не потрібно вигадувати щось, щось замотивувати людей. Достатньо бути лінійним і зі своїми цінностями розвивати цей бізнес. 

І тут зовсім інший драйв. Мені це і подобається. Коли закінчиться війна, я точно буду продовжувати будувати Defence.

Не в такому форматі, як зараз, тому що зараз це більше виробнича компанія. А я буду переходити більше в технологічну компанію. Я не думаю, що після завершення бойових дій буде потрібна така кількість вироблених дронів.

Я точно знаю, що коли закінчаться активні бойові дії, я візьму і на один рік просто зникну з ефіру

Хочу на рік переїхати за кордон і зробити собі «віпассану», назвемо це так. Останні три роки ми живемо в рамках однієї парадигми задач, і я дуже емоційно вигорів. Мені потрібно буде зупинитись і переосмислити все перед тим як рухатись далі.