За останні пів року молодий венчурний фонд Dnipro VC часто згадувався в новинах про інвестиції. Він узяв участь у раунді Liki24 на $9 млн, а до цього долучився до угоди на $5,4 млн з PeopleForce. У травні фонд також інвестував на pre-seed у Crosscheck, а лише два тижні тому розповів нам про інвестицію в SpendBase. І це – лише публічні угоди.

Назва Dnipro VC говорить сама за себе – фонд інвестує в стартапи, засновані або співзасновані українцями. Хоча сам фонд – каліфорнійський.

Ми поговорили з засновниками та партнерами фонду Ніком Білогорським та Маріанною Бонекі про те, як і чому вони створили Dnipro VC, як обирають, в кого інвестувати та на яких умовах заходять в угоди.

Розкажіть, як та коли заснували Dnipro VC і з якою метою?

Нік: Ми з Маріанною давно дружимо і маємо досвід інвестицій в стартапи як окремо, так і разом. У Каліфорнії я допомагав українським CEOs через UA50.org, а потім створив Ukrainian Startup Pavilion на щорічних конференціях StartupGrind and TechCrunch Disrupt, а також був залучений в інші ініціативи, був ментором для українських засновників технологічних компаній і так потроху розвивав ком’юніті.

Маріанна: Dnipro VC — це багатошарова сукупність ініціатив, що тривали понад десятиліття та були спрямовані на підтримку українських засновників, і згодом переросли у венчурний фонд.

Моя перша робота з українськими стартапами почалася ще у 2016 році, коли я разом із SaaS-засновниками створила спільноту, щоб допомогти українським Series A+ компаніям масштабуватися на ринку США.

Випадково моїми офісними сусідами була компанія Endeavor, і розмови Аллена Тейлора про масштабування глибоко відгукнувся з викликами, які стояли перед українськими засновниками, тож я звернулася до нього з пропозицією запустити Endeavor в Україні. Після багатьох років переконування Endeavor, я з радістю спостерігаю за тим неймовірним впливом, який вони мають в Україні.

Паралельно, у 2018 році, я започаткувала глобальну AI-ініціативу разом із дипломатичною місією Австрії в Сан-Франциско, об’єднавши єврокомісарів, дипломатичні місії, керівників технологічних компаній і — що найважливіше — засновників AI-native стартапів. Це дало мені ранній доступ до видатних талантів та інновацій у сфері штучного інтелекту. Того ж року мої друзі зі Стенфорду запросили мене до Києва, і я була вражена тим, що київські засновники рухаються в тому ж темпі, що й у Кремнієвій долині, створюючи компанії в галузях AI-голосу, зображень і текстових технологій. 

Я підтримала українські AI-native стартапи як ангельська інвесторка, а у 2022 році запустила свій перший фонд Slava Ventures для підтримки українських засновників. Моя мета полягала в тому, щоб дати сигнал місцевій мережі інвесторів у Кремнієвій долині, що варто інвестувати в українських засновників навіть тоді, коли у країні триває війна. 

Згодом усі ці ініціативи об’єдналися у Dnipro VC, який сьогодні працює для підтримки українських засновників. Slava Ventures розвивався дуже класно, але я розуміла, що я хочу зробити цю історію масштабнішою. 

Ми з Ніком подумали і вирішили, що нам варто взяти усі ці ініціативи, наш скілсет – у Ніка технічний, у мене Investment Banking/M&A бекграунд – об’єднати у Dnipro VC і зробити більш потужну історію.

Нік: У 2024 році ми вирішили заснувати Dnipro VC. Ідея була в тому, щоб концентруватися саме на ШІ-стартапах та кібербезпеці, тому що у мене великий досвід у сфері саме кібербезпеки. Майже 20 років я працював в цьому напрямку.

Відзначу, що ми з Маріанною дуже класно один одного доповнюємо. Ми обоє з України, але я з Харкова, а Маріанна з Калуша – тобто в нашій команді поєднується схід і захід України. Ми емігрували з України ще дуже давно – я в 1996 році, жив та вчився в Канаді, потім переїхав у США, десь 15 років тому. 

Dnipro VC інвестує виключно в українські стартапи та фаундерів чи розглядаєте стартапи з інших країн?

Маріанна: Наша мета – підтримувати українські компанії з глобальними амбіціями. Якщо в Україні – ми підтримаємо їх в Україні, якщо в Америці – то в Америці. Це глобальна історія, але наш фокус лишається незмінним.

Скільки зараз у вашому портфоліо стартапів? І скільки загалом угод плануєте зробити на рік?

Нік: У нас вже закрито 18 інвестицій. Ми робимо близько однієї-двох угод на місяць. 

Маріанна: Загалом плануємо інвестувати від 25 до 35 стартапів. 

Який середній чек Dnipro VC?

Маріанна: Чек від $250 000 до $1 млн на угоду.

Які стартапи у вашому фокусі? Можете виокремити якісь специфічні ніші, на які в першу чергу звертаєте вашу увагу?

Маріанна: В ШІ-вертикалі ми більше generalists. Ми розглядаємо компанії, які використовують ШІ для вирішення реальних бізнес-проблем на ринку. Наприклад, компанія, «народжена» на кампусі Стенфорду — BuildCheck AI — використовує ШІ у будівельному секторі, щоб виявляти помилки в проєктуванні, які призводять до великих затримок і додаткових витрат. Це компанія, яка працює з конкретною ринковою проблемою.

Працюючи над глобальною AI-ініціативою, я зрозуміла, наскільки важливі data defensibility moats для AI-стартапів. Як ще один приклад нашої портфельної інвестиції наведу Revalia Bio. Компанія була заснована як спін-офф Єльського університету. Вони «оживляють» органи та тестують на них медикаменти. Компанія, яка має доступ до таких унікальних наборів даних, безумовно має сильний захисний бар’єр (defensibility moat) і потенціал стати глобальним лідером.

Нік: Ми розглядаємо маркетплейси. Наприклад, ми інвестували в FieldComplete, Liki24. Взагалі, якщо є ШІ в якомусь B2B Software – це для нас цікаво.

Нам подобається інвестувати в стартапи з кібербезпеки, тому що кібербезпека є вирішальним фактором розвитку ШІ: забезпечення цілісності моделей та підтримка відповідального ШІ, який поважає конфіденційність, справедливість та етику.

Dnipro VC ще молодий фонд, я так розумію, у вас ще немає екзитів. Але можливо ви могли б розповісти про екзити, які зробили раніше?

Маріанна: Попередньо Нік і я інвестували в близько 60 компаній. З них у нас 16 екзитів. 4 юнікорни.

Чи є у вас зараз в пайплайні українські стартапи, яких ви розглядаєте для потенційного інвестування? 

Маріанна: Насправді у нас шалений ділфлоу, тому ми з Ніком не дуже займалися паблісіті. До нас приходять напряму від фаундерів, які знають нас, або фаундери наших портфельних компаній рекомендують, стартапи з університетів, є і cold outreach, також ми отримуємо ділфлоу від інших венчурних інвесторів.

Нік: Зараз ми ведемо перемовини із багатьма українськими стартапами. З деякими з них ми перебуваємо на етапі due diligence. На жаль, не можемо сказати, з ким саме.

На яких стадіях інвестує Dnipro VC?

Маріанна: Загалом все, що early stage: pre-seed, seed – up to series A.

Нік: Я завжди даю фаундерам рекомендацію – думайте про інвесторів не тоді, коли вам потрібні гроші. Будуйте з ними контакт заздалегідь, а не коли вам потрібні гроші на завтра чи на вчора. Приходьте, коли ви тільки починаєте щось будувати – за 3-6 місяців до того, як почне рейзити. Чим раніше, тим краще.

Маріанна: Був випадок в Пало-Альто, коли ми запитали фаундера: «Коли вам потрібні гроші?» І він сказав: «У нас закінчуються гроші, лишилося тільки до кінця тижня». Так робити не варто.

Як швидко ви зазвичай приймаєте рішення про інвестування?

Нік: Я б сказав, що ми швидші за інші фонди. Для нас це не роки-місяці, а дні, може тижні. Ми працюємо з фаундерами в нашому особистому темпі.

У всіх інвесторів різні підходи, як вони обирають, в кого інвестувати, а в кого ні. На що дивитесь ви, коли приймаєте рішення?  

Маріанна: Думаю, все залежить від засновників. Чи вони є тією командою, яка зможе перетворити свою компанію на єдинорога. Круті фаундери знають, що вони створюють і будуть розвивати продукт у ринку, де є попит, і точно розуміють, що їм потрібно, щоб досягти своєї мети.

Нік: Нам подобається будувати стосунки з фаундерами. Ми маємо вірити в те, що ці люди – кращі в тому, що вони роблять, довіряти їм. Побудова такої довіри займає час. 

Чому так важливі саме фаундери? І чим відрізняються саме українці? 

Маріанна: В українських засновників я бачу чудове поєднання високих технічних навичок, готовності ризикувати та працювати у високому темпі.

Нік: Я б ще хотів трошки додати про свій особистий підхід. У мене була формула angel investor, яку я трохи модифікував, але ідея лишилася та сама. Я називаю її «Три V»: vertical, valuation & velocity. 

• Це мають бути вертикалі, в які я вірю (B2B – але не крипта, ШІ – але не хардвар), які зростають і в яких я орієнтуюся, маю досвід та нетворк, і можу допомогти більше, ніж грошима. 
• Друга V – це velocity, або speed, або execution. Коли фаундери приходять до мене, вони вже побудували продукт, мають перших клієнтів, швидко відповідають, виконують свої обіцянки. І мають енергію для того, щоб get things done. Все це можна виміряти в цифрах.
• І останнє – valuation. Нам важливо зайти за оцінкою, that is reasonable на тій стадії, на якій ми інвестуємо. 

Наскільки ви залучені як інвестори в роботу з фаундерами ваших портфельних компаній?

Маріанна: Ми працюємо з ними щодня, і в деяких компаніях, часом ми відчуваємо себе майже співзасновниками 🙂 Насправді запитів дуже багато. Один з найпоширеніших — коли компанії масштабуються в Америці, як підібрати топменеджмент і перших ключових співробітників. Завдяки нашому великому нетворку ми справді можемо допомогти з цим.

Інший напрямок — співінвестори. Ми з Ніком завжди стараємося ко-інвестувати разом з топовими венчурними фондами Кремнієвої долини. Два рази на рік ми організовуємо ШІ-саміт. На попередніх самітах, наприклад, були Sorenson Capital та General Catalyst. Таким чином, ми надаємо нашим портфельним компаніям платформу для побудови відносин із інвесторами та потенційними партнерами.

Нік: Ми багато працюємо і з нашими портфельними компаніями, і навіть з підприємцями, в яких ми ще не інвестували, але які нам подобаються.

Уявімо, що я стартаперка і я хочу залучити вас як інвестора. Як мені привернути до себе вашу увагу?

Нік: Фандрейзинг – це також продаж. Ти продаєш свою ідею, свій майндсет. Коли я працював в Google, мене навчили дуже важливого правила продажів: ніколи не дзвони і не пиши своєму клієнту напряму. 

Тому старайтесь не писати холодні листи – світ дуже тісний, в ньому дуже легко знайти знайомих знайомих, які можуть зробити вам інтро. І насправді, інтро від когось, кому ми довіряємо – найкращий спосіб привернути нашу увагу. 

А ви колись інвестували в стартапи, які прийшли до вас «в холодну»?

Маріанна: Так, і якщо ви будете писати холодну заявку, ми її розглянемо. Але якщо ви прийдете від когось, кого ми знаємо і довіряємо, це значно пришвидшить процес.

Що ви порадите українським стартапам, які зараз знаходяться в Україні і намагаються залучати інвестиції в умовах повномасштабної війни?

Маріанна: Думаю, варто звернути увагу на конкурентні переваги українських засновників саме в Україні. Які потреби існують на цьому ринку? Можливо, є ідеї, що виходять за рамки вже дійсних рішень.

Важливо знайти точки перегину, які дозволять створювати технологічні продукти, яких ще немає на ринку. Я дуже чекаю на таких фаундерів. Приклад такої точки перегину — GPS-сигнал, завдяки якому з’явилися стартапи на кшталт Uber, Bolt та інших, що використовують його у своєму продукті.

Я впевнена, що в Україні з’являться унікальні ідеї саме для нашої екосистеми, які дозволять побудувати круті глобальні компанії у сферах, яких зараз навіть не існує.

Наприклад, зараз я бачу дуже стрімке зростання у сфері mental health із великими унікальними датасетами. Попит на такі продукти на ринку значний, що зрозуміло. Можливо, наступний великий глобальний бізнес виросте саме у цій ніші.

Нік: Я порадив би фаундерам зосередитися на тому, щоб будувати бізнес. Саме бізнес, а не стартап. Не відволікатись на якісь конференції, шоу, пресрелізи. Будувати продукт, робити його найкращим, онбордити перших клієнтів через своїх друзів та знайомих, дбати про те, щоб клієнти були щасливі з вашим продуктом і приводили вам нових клієнтів. Якщо у вас є бізнес, будуть класні метрики, інвестори самі вас знайдуть.

Я дуже радий, що в Україні вже зʼявилась така екосистема, де є юнікорни, люди, які отримали досвід побудови цих юнікорнів, отримали гроші з цих юнікорнів. Вони інвестують далі і допомагають іншим. Це є в Естонії, це є в Ізраїлі, це є в Долині. Коли попереднє покоління зрощує наступне покоління – це дуже важливо для розвитку екосистеми. 

Коли я ще тільки починав робити ангельські інвестиції, не було жодного мільярдного стартапу з українськими фаундерами. Grammarly та GitLab стали першими. А зараз їх вже багато. І стане ще більше – ми над цим працюємо.