Зустріч з Денисом Гураком, співзасновником MITS Capital, планували заздалегідь – графік насичений. Наговоритись вдосталь не вдалось: маючи всього годину часу, хотілось обговорити не лише стартапи Defence Tech в Україні, а взагалі весь світовий контекст. Досвіду у Дениса для цього більш ніж достатньо: після 2014 року він займався реформами в Укроборонпромі і має багато чого сказати як про той період, так і про підготовку України до повномасштабного вторгнення. Інший вектор розмови — проблеми чи то виклики, які супроводжують оборонну галузь сьогодні.

При цьому, не приховує мій співрозмовник, виклики — це можливість отримати дивіденди у майбутньому: Україна здобуває такий досвід, який не має жодна інша країна-партнер сьогодні, а може й загалом ніхто у світі. Повномасштабна війна стала стимулом для перегляду військових доктрин у США та Європи, для останньої українська лінія фронту — шанс на переозброєння, яке було на останній полиці державних програм багато років до цього. Якщо Київ вдало використає цей шанс — має змогу стати важливим Defence Tech хабом для демократичного світу.

Власний досвід Денис, разом з партнерами — Перрі Бойлом та Антоном Мельником — взялись направити на розвиток українських технологічних компаній, що працюють у сфері оборони. Для цього побудували компанію/фонд, що має кілька ланок роботи зі стартапами. Як все влаштовано — Гурак розповів в інтервʼю Scroll.media.

Розкажи, як влаштований фонд. Раніше ми чули про акселераційну програму, віднедавна зʼявилась інформація про перші значні інвестиції на мільйони доларів. Як це працює?

MITS Capital — інвестиційна група, яка працює на різних рівнях TRL — Technology Readiness Level або рівень готовності технології.

• На самому початку у нас є команда під назвою MITS Lab, де ми визначаємо майбутні проблеми фронту і підбираємо інженерні рішення під ці проблеми.
• Слідом — акселератор, ціль якого  допомогти командам знайти Product Market Fit і побудувати Go-to-Market стратегію. Тут важливо розуміти, що дуже часто українські Defence Tech стартапи — це продукти, а не компанії. Тобто є якийсь дрон чи робот, який вміє виконувати задачу. А компанії, структурованої і зрозумілої, немає — ми в тому числі вчимо, як це зробити, щоб і замовлення можна було отримати, і інвестиції залучити. 
• Останній етап — фонд. Це про значні інвестиції і про подальшу допомогу, наприклад, підготовка до M&A. 
• Також ми маємо підрозділ Investment Banking для зрілих гравців, яким не цікава акселерація чи венчурні інвестиції. Ми допомагаємо їм консультуванням, супроводжуємо під час укладання M&A угод, залучення стратегічних інвесторів тощо.

Після останніх великих інвестицій вже видно кожний з етапів нашої роботи.

Скільки у вас людей всіх? І що це за люди.

Уже майже 20. Є частка кросфункціональних спеціалістів, але загалом — це ті, хто закриває роботу кожного з чотирьох процесів, розписаних вище.

Який обʼєм фонду? Хто основні LP?

Ми не розкриваємо обʼєм фонду. Амбіції — інвестувати в Україну сотні мільйонів доларів. Ми поки так багато не залучили, але працюємо над цим постійно. Ми готові багато інвестувати, бо бачимо можливості принаймні вдесятеро більші за поточний об’єм інвестицій. Ми стандартно не розкриваємо LP, але загалом це Європа та США.

Фонд бачить в Україні можливості для інвестицій в сотні мільйонів? Тут правда так багато потенційно великих стартапів?

Теза нашого фонду — гроші потрібні для масштабування. Це не класичний венчур, коли ти поступово даєш гроші під раунд А, раунд B і потім йдеш на IPO, умовно.

У нас велика війна. І є стартап, який придумав, наприклад, класний мотор для дронів. Його потрібно масштабувати вже і швидко, побудувати виробництво чи завод. Великі обʼєми потрібні і для фронту, і щоб виконати держзамовлення. Далі для інвестора — дивіденди чи екзит через M&A.

Це стандартна історія для Defence Tech, хоча для України незвична, бо цього ринку як такого не існувало ще три роки тому. Щоб перемагати у цій війні — нам потрібні небачені обʼєми виробництва всього, тому моя думка — кошти є у що інвестувати.

Також важливо, щоб в Україну заходили великі інституційні гроші. Гарний приклад — Данія, яка виділила $5 млн для D3. Нам потрібно більше таких історій, інвестори такого рівня чітко розуміють, що вони тут будують.

Я правильно розумію, що стеля вашої інвестиції обмежена потребою, а не прописаною наперед вилкою «1-3 млн доларів»?

Так і є, ми даємо кошти під стратегію. Для цього у нас і існує перша ланка відбору — акселератор, де ми пів року працюємо зі стартапами і бачимо обʼєм потреби у коштах. Бо під час навчання ми з ними в тому числі будуємо фінансові моделі, бізнес-план і все інше, а отже, чітко бачимо запит.

Це забирає трохи сил, бо більшість фаундерів — це інженери, айтівці, розробники, а не бізнесмени зі стажем. Їх потрібно навчити мислити структуровано, водночас оборонна галузь — страшно складний та регульований ринок. Хочеш побудувати бізнес, а не маленького виробника — ці знання потрібні.

Фонд інвестує лише у стартапи, що пройшли акселерацію? 

В основному так, це такий собі сендбокс.

Акселерація — спільна програма з American University Kyiv. Хто розробляв програму?

Спільно. Ми фактично поділені нашим досвідом. AUK вчить бізнес-частині, взявши програму з Університету Аризони.

На нас — мілітарна частина. Ми залучаємо в тому числі членів своєї наглядової ради, що мають досвід глобального контексту і дають розуміння того, як працюють оборонні ринки. Вони в тому числі допомагають нам приймати інвестиційні рішення і є людьми, що допомагають будувати довіру до українського Defence Tech.

А які проблеми з довірою до нашого Defence Tech?

Проблема в інформаційному шумі, що існує навколо української корупції — мовляв, тут все вкрадуть. З іншої сторони — досягнення ЗСУ, інноваційні розробки, якісна інженерна школа. Залучення міжнародної спільноти дозволяє показати, що в Україні є бізнес, який може працювати за білими правилами. І ми на власному досвіді бачимо, що це працює.

Скільки зараз інвестицій у фонду?

11. 

Але ви публічно оголосили лише 2 (Teletactica та Tencore). Чому?

Безпека. Зайва увага — і ти ціль російської ракети. Хтось просто не хоче привертати зайвої уваги. Країна знаходиться у стані повномасштабної війни, до якихось розробок дійсно не варто привертати багато уваги сьогодні.

Які напрямки інвестицій пріоритетні?

Окрім комплексних продуктів, для нас важливі компоненти — мотори, камери, AI-розробки і так далі. Важливо, щоб українські виробники зменшували свою залежність від Китаю, а потім могли продавати це іншим країнам. Ця експертиза — надважлива. Також цікавлять платформи та інтегратори.

Наша загальна візія, чи то інвестиційна теза — Get rid of dependence on Chinese supply chain. Ми у MITS Capital певні, що створена Україною експертиза дозволить зменшити залежність від китайських постачальників у оборонній галузі, і допоможе злізти з цієї голки також як мінімум Європі, а як максимум і США, які насправді дуже залежна від Китаю і тому не поспішає бити з Сі горщики.

Тобто мова не про dual use технології?

Кожну класну військову розробку можна використати як dual use за потреби.

Як це зробити з ракетою?

Вся ракета, очевидно, не знадобиться, але двигун чи інший компонент, наприклад плати – можна продати на цивільному ринку. Щобільше, це навіть простіше: експортувати зброю зараз не можна, компоненти — так. Плюс там маржа може бути більшою.

Які найбільші виклики для Defence Tech бачиш зараз в Україні?

Структурований підхід і масштабування. У росії три дрони і вони кошмарять ними цивільну Україну. Вони просто взяли Шахеди і поставили їх на конвеєр. Також, подивіться, як вони швидко запустили оптоволокно. Україні також не вистачає системності, у нас тільки для DeepStrike дрони роблять 10 різних компаній, кожною з яких опікується своє відомство. Я вважаю, що це грає проти нас, а не на користь, тому розумний підхід — те, чого потребує українська оборонна галузь.

---

В ході розмови Денис неодноразово повертався до важливої, як на мене, тези: станом на зараз для українського Defence Tech потрібні не великі оцінки на папері, а великі гроші для масштабування виробництва.

«Не стомлюсь повторювати: ми звісно маємо будувати бізнес. Але наша ціль номер один — виграти війну. Можна конкурувати за LP, можна за стартапи, можна вигризати плюс до оцінки. Але якщо ми програємо війну — не буде ніякого українського Defence Tech. Яка різниця, скільки ми заробимо, якщо програємо? Тоді як у випадку, якщо виграємо — це вже сама по собі ого яка перемога, і при цьому всі зароблять так багато, що це неможливо зараз  порахувати. Тому для мене український Defence Tech — це не про красиву презентацію пітчу, а про те, як наблизити перемогу, про імпакт на хід бойових дій».