Компанія Ajax Systems випустила великий звіт про свою роботу протягом 2024 року. За цей час представлено 45 унікальних пристроїв, загальна їх кількість зросла до 180 продуктів. Кількість кінцевих користувачів збільшилася до 3,5 млн. У Ajax Systems вже три фабрики, а продукти компанії продаються у 187 країнах світу.
Ми поговорили з Валентином Гриценком, CMO Ajax Systems, про роботу на різних ринках, пріоритети бізнесу та плани на майбутнє.
Які ринки для вас зараз основні? Де продаєте найбільше?
Зараз для нас основні ринки — Іспанія, Італія, Франція, Велика Британія, Північна Америка. Європа для нас — основний ринок, у деяких країнах ми займаємо понад 30% у секторі охоронних систем.
А Україна?
Україна йде вже після вищезгаданих. Сьогодні це менш як 5% від загальних продажів.
Де найважче?
Значна робота пророблена у Великій Британії. Ринок має величезний потенціал, але й роботи там чимало. Наприклад, там величезна кількість вимог регулювання, під Британію у нас велика кількість доопрацювань продуктів, чимало локальних особливостей, які існують лише там.
Щоб ти розумів, на ринку Британії ми конкуруємо лише з їхніми локальними виробниками, які більше ніде у світі неуспішні. Вони пролобіювали під себе правила роботи ринку. От ми всі ці правила врахували, адаптувались під них, отримали погодження від індустріальних органів, що можемо працювати, заручились їх підтримкою. У нас там вже одна з найбільших локальних команд, зараз доформовуємо лідерську ланку по регіону і вперед.
У 2022 році ви запустились у Північній Америці. США видається найбільш ласим ринком для будь-якого виробника харда у світі. Як у вас справи?
Це також непростий ринок, бо він має свої особливості. Давай спробую пояснити.
З однієї сторони, наші місцеві партнери кажуть: «хлопці, у вас найкраще залізо і найкращий софт, який ми коли-небудь бачили у своєму житті, все супер».
З іншої, вони дивляться на лінійку і кажуть: «у вас не вистачає ось такого продукту, а ми звикли закривати потребу клієнта пристроями однієї компанії». Через це партнери не хочуть пропонувати нас клієнту.
Для нас таким прикладом є DoorBell — дверний відеодзвінок. У США це типовий гаджет. Ми представили його у 2024 році і почнемо випускати на ринок у 2025 році. Аналогічна історія з IndoorCam — бездротовою камерою відеоспостереження. Ринок просив про випуск цих продуктів, а локальні партнери наголошували про їхню необхідність у нашому портфоліо.
А ще на 2025-й також маємо плани щодо релізу сервісів, в тому числі Ajax SIM. Як би це не звучало, але відсутність таких простих продуктів стала для нас блокером для розвитку на ринку Північної Америки.
Тому на цей момент ми отримали всі необхідні сертифікації. Наші продукти можна ставити навіть у державних організаціях. Далі — доформування команди, запуск нових необхідних продуктів, «тюнінг» нашої цінової політики.
Загалом на американський ринок ми дивимось дуже оптимістично.
Ти взагалі не згадуєш ринок Азії, я скільки не бував на ваших презентаціях — чомусь мало про це інформації. Що там відбувається?
Причина максимально проста — цей ринок загалом не дуже популярний з погляду захисту та систем безпеки. Він історично маленький. Тому нам набагато цікавіший ринок, наприклад, Близького Сходу: там величезна увага приділяється пожежній безпеці та камерам спостереження.
Але з Азією все змінилося з нашим виходом на ринок камер — тепер ми зможемо позмагатись за долю ринку з місцевими гравцями, будемо шукати дистриб’юторів та формувати місцеві команди. Просто зараз це не наш фокусний ринок.
Раз ми вже згадали і близький Схід, давай підемо далі: мені цікава ваша присутність у Латинській Америці і може розкажеш окремо про великих клієнтів? У Аргентини там підйом. Що там відбувається?
Латинська Америка цікава тим, що там ми конкуруємо з американськими брендами. Для них це майже як домашній ринок. Плюс сильні позиції у китайських компаній, оскільки ринок дуже чутливий до ціни, а китайські виробники у таких географіях вміють боротись за увагу покупця, пропонуючи низькі ціни. Ми там вважаємось більш преміальним продуктом.
При цьому категорія продуктів для захисту від вторгнення (ми називаємо його Intrusion) займає не дуже велику частку на ринку Латинської Америки. Охоронні системи мають більший попит там, де фізична безпека коштує дорого. У Латинській Америці немає проблем з доступною робочою силою, тобто, фізичною охороною. До того ж питання ціни, як я казав вище. Та ми однаково зростаємо x2 щороку, і такий же план на 2025-й по цій частині світу. Допомагають і партнерства: ми працюємо з однією з найбільших охоронних компаній світу — Prosegur.
Також маємо великі сподівання по Аргентині через зміну податкового режиму: ця країна ставить великі податки на імпорт, тому і Ajax — преміальний продукт. Зараз новий президент багато розповідає про перегляд податкової політики, це спростить ведення бізнесу.
В перспективі цього року — вийти на ринок Бразилії. Вже готуємо план.
Цікаво ще почути про Африку. Памʼятаю, колись давно Конотопський викладав фото зі своєї поїздки в ПАР. Чи вдалось закріпитись на цьому континенті? Чомусь у мене в голові думка, зважаючи на почуте від друзів, які там зимували, що сигналізації та охоронні системи — великий ринок.
Південно-Африканська Республіка – це для нас найбільший ринок Африки. Розвивається. І це так само дуже чутливий до ціни ринок. Знову ж таки, там фізична безпека — доступна.
Ми зростаємо через складну криміногенну ситуацію: люди переживають за свою безпеку та безпеку майна. Але конкуренція за ціною чимала, і це вагомий аргумент для людини обрати наше рішення, чи якесь локальне.
Є ще один момент, який хочу згадати. У Європі часто ініціатором встановлення охоронної системи буде страхова. Вони кажуть: хочете страхування від пограбування — встановлюйте систему захисту від вторгнення. Просто як приклад. Ми в Норвегії співпрацюємо зі страховою компанією Gjensidige. Це найбільша їхня страхова компанія з багаторічним досвідом, є лідером ринку. Вони своїм клієнтам пропонують такий набір: охоронну сигналізацію з пожежними датчиками Ajax плюс сервіси страхової. І це теж приклад роботи в новому для нас каналі збуту зі страховими компаніями. І відразу великий гравець. У країнах Латинської Америки чи Африки такого немає.
Давай завершимо Австралією. Дуже далеко від нас. Які особливості цього ринку? Що там відбувається?
В Австралії ми почали агресивно забирати собі долю ринку. Є локальні гравці, продукти яких — відверто застарілі. Сам же ринок — відкритий, людям цікаве нове, інноваційне. І найважливіший момент — австралійський споживач не такий чутливий до ціни, нам легше конкурувати з китайськими виробниками. Люди звикли, що якісне обладнання та хороші послуги часто мають високу ціну, споживачу це зрозуміло. А ще тут менше регуляцій, ніж у США чи Європі. Тому ми там активно зростаємо і дуже любимо Австралію.
Я вже згадував про страхові. Так от, в Австралії ми підписали контракт з однією з найбільших страхових компаній, тепер вона вже сама пропонує клієнтам наше рішення.
У звіті за 2024 рік ви анонсуєте сервіси, там навіть власні Ajax SIM є, ти вже згадав, що це важлива частина вашого розвитку у США. Розкажи про це.
Так, ми готуємо власну sim-картку. Зараз будемо робити це через партнерів, згодом — матимемо і власні можливості. Це трохи забирає часу, оскільки суть не лише у самій картці, а й в системах білінгу, який ми також розробляємо. Картки стануть нашим першим кроком у сервісах – комплексі інструментів і можливостей для розвитку бізнесу партнерів компанії.
Загалом, ми анонсували цей напрямок, оскільки це дійсно вимога сучасного ринку. Наші партнери, вже згадували їх у питанні про Штати, прямо кажуть: нам потрібні сервіси, додаткові послуги, які б ми могли надавати клієнтам і заробляти щомісяця. Для них це вже якась зрозуміла історія — підписка. Тобто не маючи таких сервісів — ми недопрацьовуємо, це вже певний блокер у розвитку на цьому ринку.
Тому найближчим часом ми також запустимо Cloud Recording для аналітики відео.
Apple заробляє на сервісах десятки відсотків. У вас такий же план?
Так, тут хочемо точно бути як Apple.
У вас вже 180 продуктів. Які найпопулярніші?
Популярними є хаби, зокрема хаби другого покоління з фотоверифікацією. Звісно ж великий попит мають датчики відкриття, які ставлять і на вікна і на двері. Крім цього, часто встановлюють датчики руху, адже це базові речі. Після запуску стали популярними вуличні датчики, це важливий сегмент для нас.
Раніше у Forbes виходив матеріал з описом ваших амбіцій на ринку камер, ти також згадував про їх потенціал. Можеш короткою тезою описати, чому камера — це такий важливий гаджет?
Якщо коротко, то ось цифра: запуск камер збільшує наш потенційний ринок для заробітку у 7-10 разів порівняно з поточним. Можеш собі уявити?
Але, як ти розумієш, великий ринок — велика кількість охочих від нього відхопити собі шматок. Це конкуренція зовсім іншого рівня, її не можна порівняти з сегментом охоронних систем, вона дуже жорстка. На ринку охоронних систем і сигналізацій ми робимо класні передові продукти, точно знаємо, як конкурувати і як збільшувати свою долю.
З камерами — це інший світ. Чого варті лише китайські компанії та величезні китайські дотації. У нас тисяча інженерів, а конкуренти мають десятки тисяч технічних спеціалістів, ці компанії продають на мільярди. А є ж не лише Китай, там і США, і Швеція, і Південна Корея. Камери — це інша ліга.
Великі компанії зазвичай пишуть, скільки витрачають на R&D. У вже згаданої Apple за 2023 рік — $29 млрд. Скажеш які цифри у вас, можливо відсоток від виторгу?
Це значний відсоток, але без деталей.
Плануєте нову презентацію на осінь?
Звісно, готуємо багато нових продуктів, як і кожен рік. Буде класно.
Скільки у вас людей зараз?
Близько 4100 людей по всьому світу у всіх департаментах. І ми зростаємо далі.
Ти от кажеш, що у вас у Британії, наприклад, велика локальна команда. Що це за люди, за що вони відповідають? Це лише продажі? І що означає «велика команда» — якого розміри ці локальні команди? Чи будуєте ви у якійсь з країн великий локальний хаб? Бо зараз, як я бачу, весь C-level в Україні. І якщо будете щось таке робити — де це трапиться?
Якщо на якомусь ринку понад 10 людей — для нас це велика команда. Саме така у Британії. Це все сейлзи, різного рангу і фокусу. На деякі регіони у нас є локальні маркетологи, при цьому маркетинг у нас йде з хедофісу у Києві, але місцеві допомагають з організацією.
Хабів у інших містах чи країнах не плануємо. Бізнес обслуговується дистанційно, а місцеві команди — невеликі, відповідають за свою зону роботи чи певний регіон. Щоб ти розумів, команда у Британії — це не великий офіс у Лондоні, а люди, що розпорошені по всій країні, зафіксовані за регіонами, і відповідають там за продажі.
Київ залишається нашим головним центром розробки і операційного супроводження бізнесу.
